在10分鐘內完美呈現標書的秘籍

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課程大綱

第一部分：大師級講標人能力要求及標準
一、你到底是不是一個好的講標人？
1、講標人素質測試
－閱讀客戶需求的能力
－掌控時間的能力
－設計呈現架構的能力
－語言表達能力
－競標問答應變能力
二、講標人的能力要求
1、講標人的能力曲線圖形
2、大師級講標學習地圖繪制

第二部分：大師級講標——解讀甲方標書的真實需求
一、解讀甲方標書的核心需求
1、客戶為什么要做此項目
2、設定最高和*需求
3、誰（部門）最在意這個項目
4、這個項目對甲方的哪些干系人意味著什么
二、提煉甲方標書的需求
1、將甲方的需求凝練成一句話的能力
2、繪制甲方需求被滿足后的畫面
3、匹配我方與需求的對應關系

第三部分：大師級講標——集中經典的講標套路
套路一：標準式（報告，在我火力范圍之內）
套路二：懸疑劇（讓客戶跟著劇情走）
套路三：真假美猴王（誰真誰假一目了然）
套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）
套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應對方式）

第四部分：講標的時間分配比例及控場能力
在十分鐘內將標講完對一些人來說已經是不易的事情，要是學會在講標時掌控時間就更難得了，如果能運用好10分鐘以講故事的能力講標，最終讓評委們都選擇了你，那么就是大師級別講標人了。
一、預熱時間
二、解題時間
三、優勢時間
四、亮點時間
五、報價技巧
六、問答時間

第五部分：重要道具的準備及素材設計
一、設計一本為甲方看的標書
1、標書那么厚，真有時間看嗎？
2、突出重點有方法，吸引目光有手段
3、善用顏色，巧用圖片
二、設計視覺講標的素材
1、搭建易于理解的結構
2、輔助講標的視覺元素
3、靈活突出重點的手卡
4、顏色的使用
三、魔力道具
1、各種規格的紙張
2、便利貼
3、粘合劑
4、各種筆
5、色卡
6、實物模型

第六部分：呈現效果保證
一、根據案例設計思路
1、案例1：優勢突出，價格占優
2、案例2：優勢突出，價格偏高
3、案例3：本身優勢較難理解，客戶不明白乙方的優勢在哪
4、案例4：競爭對手太強大
5、案例5：客戶明顯喜歡你

第七部分：大師級講標演練
1、分組演練
2、老師點評