大客戶卓越行銷技巧訓練營

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課程大綱

一.正確認識大客戶
何為大客戶,
大客戶價值的三個分析：
大客戶的價值
企業應該在什么實施大客戶戰略的*時機
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區；
大客戶需要的組織結構，
銷售=推銷
營銷=行銷

二.大客戶營銷管理戰略制定方法
大客戶管理戰略的制定過程包括,
確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益;
大客戶營銷戰略增進客戶關系；
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內部分歧的步驟與方法；
關鍵人的5種類型；
5種買家；經濟買家，

三．大客戶銷售實務
大客戶銷售準備策略
大客戶采購流程的四個部分；
采購計劃—采購訂單—采購入庫單—財務結算單，
大客戶開發戰術;
大客戶開發步驟;

四.大客戶銷售技巧:
大客戶談判技巧:
大客戶經營策略:
大客戶銷售過程的八步驟:
關鍵人的開發策略
大客戶銷售顧問的七項工作；
大客戶建立良好的人際關系的五個層次：
客戶信任建立的三個方面:
客戶關系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交，
打動客戶的幾大優勢：
大客戶銷售的細節及禮儀

五.大客戶銷售技術交流的關鍵；
挖掘客戶需求，
引導客戶。
加深客戶關系。
為項目成功加一份籌碼。

六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
投標的決策和技巧：
評標中的注意點；
購買標書的技巧
認清標書中的幾大隱藏風險，

七.大客戶簽訂合同的注意事項：
大客戶簽訂合同的五條注意事項
簽訂捆綁協議的注意點；
如何保障合同的執行：
對于違約情況的處理（如進度，質量）

八.如何兌現大客戶的服務承諾.
明確客戶需要服務的原因,
清楚客戶服務的分類，有的放失。
保持誠懇的態度，
選擇適當的時機解決異議，
大客戶服務的真諦，
如何提高增值服務，
如何擴大市場份額：

九.服務大客戶的技巧
服務的八大關鍵
四類客戶要堅決裁決:
如何贏回大客戶
對外宣布你公司產品的新亮點
提高對對方的重視度，
為對方提供超出期望的服務。
永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手：

十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：
正確面對客戶投訴與抱怨
正確解決客戶投訴與抱怨
處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧
客戶投訴與抱怨的持續改進計劃
案例分析

十一.如何建立大客戶的忠誠度，
完美的采購經歷。
培養真正的互動。
堅持理論，
使客戶參與決策，
產品差異化贏得大客戶忠誠，
服務大客戶的4大價值：
如何應對新的競爭對手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽第一招，
贊美價連城。人品做后盾，專業做保障機制
實際所有的拒絕只有三種，
第一種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對公司或者產品沒有信心，
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態！