銀行電話營銷技巧

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課程大綱：
第一講：電話營銷對銀行利潤空間提升貢獻率的分析
一、銀行各類營銷渠道產能績效和成本對比
二、電話營銷的核心理念
三、電話營銷的績效優勢

第二講：把握電話營銷成功率較高時機
一、三大資源整合時機
二、五大客戶利好時機
三、客戶分層管理四大*

第三講：電話營銷基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵
三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業度
1、音色、音調、語速
2、表情、坐姿等肢體語言
3、通話環境
4、通話時間

第四講：電話營銷流程管理
一、準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產品/服務信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設計開場白和結束語
7、信息快速采集法
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
4、提高客戶溝通質量要點
4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
四、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
五、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
3、失敗案例學習與總結

第五講：后續跟進和客戶關系維護
一、跟進動作和必要性回訪
二、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別
三、客戶抱怨處理六步驟
四、客戶關系維護七大方法
五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
六、扭轉被動，如何讓客戶期待您的電話