如何做有溫度的金融服務與營銷

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課程大綱
第一講：明確綜合營銷思路，確定營銷重點
一、梳理過往營銷問題，明確營銷思路
1. 體現出兩個方面的不一樣
2. 用心思考三個方面的問題
3. 確定四個層次的營銷重點
4. 盯住四大類重點目標客戶
5. 抓住五個方面的歷史機遇
【主要解決】傳統外拓營銷固有觀念問題
二、更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
1. 觀念理念和方法調整
2. 確定綜合營銷的重點
3. 明確綜合營銷的方法
【主要解決】觀念意識陳舊和重點不明確問題
三、組建綜合營銷團隊，開展協同營銷
1. 組建綜合營銷團隊
2. 明確營銷團隊職責
3. 多渠道獲取客戶信息
【主要解決】層級協同、上下聯動，綜合營銷的問題
四、簽署合作框架協議，鎖定合作關系
1. 銀政合作框架協議
2. 銀企合作框架協議
3. 銀校合作框架協議
4. 銀醫合作框架協議
5. 整村授信業務合作框架協議（針對農商銀行）
【主要解決】建立長期合作關系，對接業務發展的問題

第二講：開展綜合營銷行動，抓實四類客戶
一、抓政府類客戶營銷，發揮帶動作用
1. 政府類客戶的類型
2. 政府類客戶的營銷
3. 政府類客戶營銷案例
4. 整村授信及村委會營銷
【主要解決】政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題
二、抓園區類客戶營銷，提升獲客能力
1. 園區類客戶的類型
2. 園區類客戶大數據獲取
3. 園區類客戶的營銷案例
4. 明確掃園區營銷的方法
【主要解決】如何批量營銷園區類客戶的問題
三、批量營銷場景客戶，做實公私聯動
1. 構建場景和營銷四個體系
2. 創新八大“金融+”合作平臺
3. 抓取場景類客戶信息
4. 開展零售業務批發做
【主要解決】商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
四、加強商圈客戶營銷，建立異業聯盟
1. 建立“總對總”營銷機制
2. 必須加快外部數據引入
3. 建立商圈異業合作聯盟
4. 構建商圈營銷合作案例
【主要解決】商圈異業聯盟合作，促進銀商共同發展

第三講：構建金融生態場景，整合金融資源
一、全面梳理存量客戶，做到畫像精準
1. 全面梳理存量客戶
2. 落實客戶管戶責任
3. 政府類客戶營銷案例
4. 確認達到預期目標
【主要解決】存量客戶資源價值發揮不到位的問題
二、推動生態場景建設，調整工作重心
1. 工作重心調整
2. 工作態度調整
3. 管理思路調整
4. 營銷行為調整
【主要解決】綜合營銷過程中的思路和方法問題
三、開展金融同業調研，做到知己知彼
1. 金融生態圈主體分析
2. 對金融形勢的調研
3. 對自己銀行的調研
4. 對金融同業的調研
【主要解決】系統了解金融同業態勢，借鑒先進做法
四、強化資源板塊分析，摸清客戶資源
1. 居民社區金融生態圈構建與營銷
2. 商業街區金融生態圈構建與營銷
3. 商業綜合體金融生態圈構建與營銷
4. 大中型企業金融生態圈構建與營銷
5. 工業園區金融生態圈構建與營銷
6. 涉農業務金融生態圈構建與營銷
7. 旅游產業金融生態圈構建與營銷
8. 銀政合作金融生態圈構建與營銷
9. 銀醫合作金融生態圈構建與營銷
10. 銀校合作金融生態圈構建與營銷
【主要解決】不同板塊金融需求差異、實施分類營銷

第四講：梳理網點客戶結構，明確拓展定位
一、金融生態圖譜繪制，落實營銷責任
1. 金融生態圖譜的繪制方法
2. 金融生態圖譜數據的加載
3. 金融生態圖譜的資源數據
4. 金融生態圖譜同業的標注
【主要解決】培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
二、確定網點發展定位，制定發展目標
1. 確定網點經營定位
2. 確定網點發展定位
3. 制定客戶拓展目標
【主要解決】網點資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問題
三、借鑒同業成功經驗，快速復制實施
1. 銀政銀企項目合作落地案例
2. 關于構建金融生態圈的啟示
3. 關于構建金融生態圈的思考
【主要解決】緊跟經營轉型步伐，少走彎路的問題
四、十大資源板塊梳理，形成調研報告
1. 網點自身情況分析
2. 自身優勢劣勢剖析
3. 周邊同業機構分析
4. 周邊金融資源調研
5. 網點戰略目標定位
【主要解決】《構建金融生態圈客戶資源調研分析報告》成果輸出問題