大客戶開發與管理訓練

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【課程大綱】
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
－大、小客戶之間的差異
－從7個維度對大客戶分類管控
－大客戶對銷售顧問的要求
－key1大客戶銷售的四大步驟
－key2顧問式營銷的核心思維
－key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發的流程體系–六脈神劍
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
－大客戶銷售失敗的核心原因
－大客戶采購流程的分析（配套型）
信息收集 5%
客戶評估 10%
深度接觸 40%
技術交流 50%
方案確認 80%
高層公關 85%
簽訂合同 90%
客戶服務 100%
－六脈神劍業務管控體系的四大核心要素
· 里程碑
· 開發進度
· 任務清單
· 階段目標
－開發過程的技巧與策略庫—-葵花寶典
－大客戶開發過程節點—-任務清單

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
－分析項目組織，理清角色權責
－分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
－明確客戶采購所處的階段
－分析任務清單，項目目前卡在哪兒
－分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
–技術壁壘–商務壁壘–負面案例–分割訂單–陷進戰術–迂回戰術–拖延戰術–引狼入室–調虎離山–虛假情報–價值組合–瓦解戰術
－組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發的六脈神劍–做對事
前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略
－客戶關系的五層立場–客戶立場是客戶關系經營的終點
案例：三個角色的立場分析
－建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
－客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友–伙伴–死黨）
案例：客戶關系識別與分析
－推進客戶關系的六大策略
–建立良好的第一印象是基礎；
–識別客戶的態度是關鍵
–推進客戶的親近度的五大利器
–推進客戶關系話術的五個層次
–客戶關系拓展的三類關鍵活動
–客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變為死黨
－基層線人關系突破策略
–如何找線人
–線人預期管理
–線人關系突破兩類關鍵活動
–如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
■ 高層公關
–如何與不同風格的高層打交道
–不同年齡和崗位高層需求分析
–搞定高層的三板斧
–搞定高層的七劍下天山
–如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
■ 建立信任的六大策略與方法
–大訂單營銷的信任樹
–建立信任的六大策略與方法
–客戶立場發展通道（關系–》信任–》需求–》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界–說對話
前言：女人最想要什么？
－銷售中確定客戶需求的技巧
－有效問問題的五個關鍵
－需求調查提問四步驟
－隱含需求與明確需求的辨析
－如何聽出話中話？
－如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
－*運用的四步流程
案例演練：利用*如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發展培育的五個階段
■ 孕育階段的應對策略與服務
■ 初級階段的應對策略與服務
■ 中級階段的應對策略與服務
■ 伙伴階段的應對策略與服務
■ 協作階段的應對策略與服務
■ 案例討論：大客戶的結網案例