組織經驗萃取技術

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課程大綱

一、“職業修為”行為萃取訓練
★ 訓練目標：
1、萃取培養自信，驅除內心中的恐懼、懈怠和悲觀；
2、萃取培養樂觀心態，以陽光的情緒去工作；
3、萃取主動出擊，不去等待、抱怨、指責、借口和逃避；
4、萃取培養自己全力以赴的工作習慣，增強面對艱難的耐挫力；
5、萃取養成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發激情；
6、萃取忠誠企業規劃自己快速成功人生，情緒穩定、堅定目標；
7、萃取通過自身的陽光心態與行為，去感染別人帶動團隊。
★關鍵技能訓練科目：
1、十秒種自我激勵行為；
2、面對消極情緒的心理暗示行為；
3、自我激勵行為；
4、情緒轉換與自我改變行為
〓訓練工具：
1、28天晨讀訓練法一套；
2、不良情緒心理暗示一套；
3、不良情緒歸納圖示一套；
4、自我不良情緒解決方案一套；
5、陽光心態訓練術一套

二、“管理技能”《關鍵行為執行力》萃取訓練
★ 訓練目標：
1、能夠通過關鍵行為提升員工的執行力；
2、能夠通過關鍵行為提升主管的領導力；
3、能夠通過關鍵行為倍增領導的執行規劃與決策能力；
4、能夠通過關鍵行為凝練目標管理，提升工作效果；
5、能夠通過關鍵行為增強績效考核的準確性；
6、能夠通過關鍵行為清晰流程管理的準確性。
★關鍵技能訓練科目：
1、企業文化價值理念演繹；
2、企業口號與行為解析；
3、市場營銷計劃與行為的解析；
4、績效考核關鍵行為解析；
5、年度計劃關鍵行為解析
6、主管任務計劃書關鍵行為解析
7、合格銷售士官關鍵行為解析。
〓 訓練工具：
1、企業文化關鍵行為手冊一套；
2、企業市場新產品推廣計劃行為手冊一套；
3、普通計劃書與關鍵行為計劃書比較糾錯表一套
4、關鍵行為考核表一套

三、“溝通素質與銷售技能”萃取訓練Ⅰ《FABE利益說明術》
★ 訓練目標：
1、能夠通過介紹，一分鐘激發客戶需求；
2、能夠清晰地講述項目和產品；
3、能夠有效地烘托產品的價值、性價比；
4、能夠快速闡述在競品中的優勢和賣點；
5、能夠專業、通俗、簡潔、生動地簡述產品；
6、能夠通過例證令客戶信服產品的優勢、賣點。
★關鍵技能訓練科目：
1、10分鐘產品介紹：
2、100字精準推介：
3、一句話震撼推介：
4、產品說明一問一答：
5、標桿訓練法：
6、攔截訓練法：
7、第三方證明素材提煉匯集：
8、FABE實戰應用散打式訓練。
〓 訓練工具：
1、《10分鐘產品介紹》范文2套
2、《100字精準推介》范文2套
3、《FABE利益說明術》教材1套
4、《FABE技能要點及評測技術》1套

三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅱ《*激發需求術》
★ 訓練目標：
1、能夠用一兩個問題引發客戶的強烈關注：
2、能夠通過問題激發客戶對項目和產品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
★關鍵技能訓練目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導技能：
6、*實戰應用散打式訓練。
〓 訓練工具：
1《客戶駐足性問題集成》2套
2《有效探詢客戶需求集成》2套
3《暗示性嘗試成交》2套
4《*邏輯思維說服術》1套
5《*引導問答話術》教材1套
6《*技能要點及評測技術》1套

三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術》
★ 訓練目標：
1、能夠萃取有效探詢客戶的信息；
2、能夠萃取溝通中的“控場引導”
3、能夠萃取在溝通中牽引客戶思路；
4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
5、能夠萃取強勢溝通技能。
★關鍵技能訓練科目：
1、“FABE”的核心利益詢問術；
2、“FABE”中的“BE”說服術；
3、“*”與“FABE”溝通結合應用；
4、技能辯論會
5、《BPSP技能要點及評測技術》1套
〓 訓練工具：
1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
2、“BPSP”反問型問句教材一套；
3、“BPSP”設問型問句教材一套；
4、《BPSP技能要點及評測技術》1套

三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅳ《AIDMA客戶美好體驗》
【客戶體驗=拓客+鎖客+養客+生客】
★ 訓練目標：
1、能夠萃取根據產品特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使產品的功能更顯性。
2、能夠萃取通過客戶對產品的體驗激發其購買沖動，提升成交率。
3、能夠萃取根據不同的客層，做恰當的產品展示與體驗動作。
4、能夠萃取制作產品的展示與體驗動作，形成工具化行為。
5、能夠實現銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉化。
★ 關鍵技能訓練科目：
1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
2、《AIDNA客戶體驗產品生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗產品生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》
〓 訓練工具：
1、《產品生動化演示套路動作腳本》
2、《產品生動化演示套路動作腳本話術》
3、《產品AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《產品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》

四、“純粹銷售技能”萃取訓練Ⅰ《銷售案例說服》
★ 訓練目標：
1、通過編寫故事打動客戶，激發客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
3、通過編寫產品故事起到利益證據的說服效果。
4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
★ 關鍵技能訓練科目：
1、歸納、整理銷售經典案例；
2、編寫簡練、跌宕的故事情節；
3、利潤、利益、效益故事的編寫；
4、故事的講解、講述。
〓 訓練工具：
《品牌利潤故事》2套
《產品利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《銷售故事技能要點及評測技術》1套

四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
★ 訓練目標：
1、萃取怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
2、萃取如何快速贏得客戶信任提高產品價值？
3、萃取如何快速贏得客戶信任提高產品價值？
4、萃取如何快速贏得客戶信任提高產品價值？
5、萃取如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？
6、萃取贏得客戶的要挾性報價與還價；
7、萃取在處理客戶殺價中快速成交；
★關鍵技能訓練科目：
1、價格安慰技能
2、產品價值烘托技能
3、客戶同位心理引導
4、抱怨平息術技能
5、價格異議處理問答話術
6、服務與溝通意識
〓 訓練工具：
1、價格異議處理問答話術一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術一套
4、服務行為素質訓練
5、溝通行為素質訓練
6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套

四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
★ 訓練目標：
1、萃取應用“假定承諾法”促進客戶成交；
2、萃取應用“門把法”促進客戶成交；
3、萃取應用“富蘭克林法”促進客戶成交；
4、萃取應用“行為引導”促進客戶成交；
5、萃取引導客戶思路，直接帶入成交；
6、萃取利用客戶習慣，直接并入成交。
★關鍵技能：
1、行為引導成交訓練
2、暗示性無痕跡成交訓練
3、產品說明后成交技術訓練
4、異議處理后成交技術訓練
〓 訓練工具：
1、《引導成交的行為訓練教案》
2、《引導成交的語言訓練教案》
3、《圖示法成交訓練手冊》

五、“職業行為素質”萃取訓練《六米黃金氣場》
★ 訓練目標：
1、萃取高素質員工的電話銷售行為
2、萃取高素質員工的客戶溝通行為
3、萃取高素質員工的職業修養行為
★關鍵技能：
1、商務職業行為的靜態行為訓練
2、訓練職業行為的靜態行為訓練
3、訓練職業行為的演示行為訓練
4、訓練職業行為的拜訪行為訓練
5、訓練職業行為的接待行為訓練
〓 訓練工具：
1、《商務類行為素質訓練教案手冊》
2、《溝通、寒暄類語言訓練教案手冊》
3、《接待、宴請、品茶、伴游行為訓練手冊》

六、“客戶管理”萃取訓練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》
★ 訓練目標：
1、萃取團隊開拓客戶群的新經驗、新辦法并形成內訓工具
2、萃取團隊激發客戶需求的新經驗新、辦法并形成內訓工具
3、萃取團隊維護老客戶群的新經驗、新辦法并形成內訓工具
4、萃取團隊老客戶轉介紹群新經驗、新辦法并形成內訓工具
★關鍵技能：
1、新客戶群的開拓方法訓練
2、“客戶地圖”制作訓練
3、可預測、可考量、可追蹤的數據化精準客戶分類訓練
4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓練
5、客戶管理技能工具制作訓練
〓 訓練工具：
1、《客戶地圖之拓客方法與管理實操手冊》
2、《數據化客戶管理與銷售考量手冊》
3、《老客戶“粘性”管理實操手冊》

七、“團隊銷售管理與內訓 ”萃取訓練《團隊銷售工具》
★ 訓練目標：
1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實操工具
2、萃取激發客戶需求的*實操工具
3、萃取產品利益感動行為的FABE實操工具
4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
5、萃取老客戶維護實操工具
6、萃取快樂體驗的AIDMA工具
7、銷售回款實操工具
8、銷售新人快速入門八項能力訓練實操工具
★關鍵技能：
1、銷售案例故事編寫與講述作業訓練
2、產品演示感動客戶之說、寫、讀作業訓練
3、引導激發客戶需求說、寫、讀作業訓練
4、高效切入與溝通說、寫、讀作業訓練
5、產品體驗與服務爆點作業訓練
6、快速品系客戶殺價能力訓練
〓 訓練工具：
1、《拓客的路徑與方法實操工具訓練手冊》
2、《平息客戶常見異議的FAQ訓練手冊》
3、《激發客戶需求的*訓練手冊》
4、《產品賣點生動化演示的FABE訓練手冊》

八、“團隊銷售管理 ”萃取訓練Ⅱ《銷售裝備》
★ 訓練目標：
1、客戶數據評測管理
2、銷售動態管理
3、商務洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
4、銷售經理一日工作量化管理工具；
5、銷售經理一周工作量化管理工具；
6、快速培養新員工一個月開單工具大全。
★關鍵技能：
1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓練
2、銷售工作量評測之銷售日志訓練
3、客戶溝通之展業夾資料訓練
〓 訓練工具：
1、《客戶考量化分類手冊》
2、《客戶檔案卡管理手冊》
3、《銷售日志管理手冊》
4、《銷售展業夾管理手冊》