保險行業集采類商務談判

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課程大綱

商務談判專項訓練《*引導問答術》
訓練目標：
1、能夠用一兩個問題引發客戶的強烈關注：
2、能夠通過問題激發客戶對項目和產品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
關鍵技能訓練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強勢異議處理技能：
3、*實戰應用散打式訓練。

商務談判專項訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術》
訓練目標：
1、能夠學會溝通中的“控場引導”
2、能夠學會在溝通中牽引客戶思路；
3、能夠學會強勢溝通技能。
關鍵技能訓練科目：
1、“*”與“FABE”溝通結合應用；
2、《BPSP技能要點及評測技術》1套
訓練工具：
4、《BPSP技能要點及評測技術》1套

“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售說服》
訓練目標：
1、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
2、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
關鍵技能訓練科目：
1、歸納、整理銷售經典案例；
2、編寫簡練、跌宕的故事情節；
3、利潤、利益、效益故事的編寫；
4、故事的講解、講述。
訓練工具：
《產品利益故事》1套
《競品恐嚇故事》1套

“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
訓練目標：
1、學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
關鍵技能訓練科目：
1、客戶同位心理引導
2、抱怨平息術技能
3、價格異議處理問答話術
訓練工具：
1、價格異議處理問答話術一套
2、價格異議處理成交話術一套