工業品營銷與大客戶的銷售管理

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【課程大綱】
一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
4、*銷售人員應具備的心態和條件
5、結果意識
6、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、工業品營銷概論
1、工業品的內涵
2、工業品營銷與消費品營銷的差異
3、成為工業品營銷精英的4H標準

三、工業品營銷的本質與困惑
1、工業品營銷的本質與困惑
1）工業品營銷經歷的兩個時段
2）悄然走進工業品營銷的“四化”時代
3）工業品營銷的“五唯”誤區
2、工業品營銷的七大特點
3、工業品營銷的三大要義

四、AT法則的運用
1、信任是什么
2、贏得信任的根本大法-AT法則
3、人格體系的建立
4、風險計算信任的建立

五、工業品營銷的三把利劍
1、工業品營銷利劍之一：四輪驅動策略
2、工業品營銷利劍之二：第三渠道模式
3、工業品營銷利劍之三：品牌四步集成

六、工業品營銷的六大步驟
1、工業品營銷經脈圖
2、工業品營銷的八大困惑
3、工業品營銷的六大步驟
1）市場開發
2）客戶開發
3）客戶拜訪
4）分類跟進
5）成交促進
6）輾轉介紹

七、工業品營銷過程管理的要素
1、兩張牌：營銷政策和業績考核
2、四縱：質量、交期、服務、回款
3、四橫：市場、客戶、人員、后臺
4、工業品營銷過程管理工具：五表、八部曲、五決

八、學習分享，課程結束