工業品銷售核心能力提升

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【課程大綱】
第一部分：《定心定位定目標-職業素養提升篇》
一、心態的重要性
1、 什么是心態？心態理論ABC
2、 心態的重要性
1）、心態影響心理
2）、心態決定命運
3、 心態的核心（信念、行為、成果、我是一切的根源）
1）、倒三角模型
2）、成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
二、工業品銷售人員應具備的意識（定心篇）
1、 目標意識
案例：哈佛畢業生的調查
2、結果意識
案例研討：小王送包裹的啟示
三、工業品銷售人員應具備的心態（定責篇）
1、 負責任的心態
1）什么是責任心
2）為什么責任心是第一位
3）為誰負責任？負什么責任？如何去做？
2、積極的心態
案例：積極與消極演示互動
3、 自信心態
案例：成功與失敗主題探討，
4、 堅持心態
5、老板心態
四、工業品銷售人員核心能力建設（定目標篇）
1、目標管理
1）目標擬定SMART原則
2）目標擬定的步驟
3）實際操作：教練式目標擬定訓練
2、目標形象化與潛意識管理
3、承諾與pk管理
五、學習分享，課程結束

第二部分：《贏在信任-工業品營銷技能提升篇》
一、工業品的內涵
1、工業品營銷現狀一覽
2、工業品和消費品的營銷存在巨大差異
3、工業品營銷魚缸與消費品營銷漏斗的本質區別
二、工業品營銷的三大要義
新時期工業品營銷的要義，要整合營銷資源，實現四大轉變
工業品銷售精英的4H標準
工業品營銷如何突圍？五唯誤區與信任體系的建立
三、工業品營銷的六大步驟
1、市場開發 (尋找目標)
2、客戶開發 (尋找客戶)
3、客戶拜訪(傳遞信息)
4、分類跟進(形成合作)
5、成交促進(臨門一腳)
6、輾轉介紹(樹立榜樣)
四、工業品銷售客戶拜訪的六大步驟
1、資料、工具、心態、形象、禮儀準備，
2、接觸客戶，
3、客戶需求分析，
4、介紹產品的競爭優勢與利益，
5、解答疑問和處理異議，
6、如何提高成交比例。
五、工業品營銷過程管理之五表五訣八部曲
1、營銷過程管理要素之四橫四縱兩張牌
2、打開天窗之五表
3、打開天窗之五訣—工業品營銷過程中的主要任務
4、打開天窗之項目進展(客戶開發)分析八部曲
1）客戶規劃與電話邀約，
2）客戶拜訪與初步調研，
3）提交初步方案，
4）方案演示與技術交流，
5）需求確認與正式方案設計，
6）項目評估，
7）商務談判，
8）簽約成交并移交實施。
六、學習分享，課程結束