項目型大客戶銷售策略和技巧

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【課程大綱】
開篇、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
4、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
1、工業品的基本概念
2、工業品營銷與消費品營銷的巨大差異
3、工業品營銷的發展階段及四大轉變
4、大客戶的概念，客戶價值金字塔
5、大客戶營銷的兩種經典模式

二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質
1、你夠專業么？構成專業化的元素
2、優秀業務人員業務素質平衡輪
3、*業務經理應具備的心態和條件
4、大客戶（工業品）銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有

三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述
1、項目型銷售人員的三大困惑
2、銷售人員四大煩
3、客戶采購流程和銷售流程
4、銷售流程里程碑—目標/任務/策略

四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項
1、項目立項階段的目標
2、項目立項階段的任務
3、獲得銷售線索的方法-結網法
4、客戶分級及標準
5、項目篩選目的及項目評估的原則
6、電話約訪前的準備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準備
3）電話約訪流程

五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸
1、初步接觸階段的階段目標
2、初步接觸階段的工作任務
3、客戶組織分析5步法
4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止
5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）
6、采購組織成員、角色及立場分析
7、客戶采購組織分析圖
8、找到關鍵人
9、第一印象的建立-親和感
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應對技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀

六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段
1、技術與商務突破階段的階段目標
2、技術與商務突破階段的工作任務
3、客戶需求三要素，需求三部曲
4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應用
5、關系兩大要素：利益+信任
6、建立客戶關系四步曲
7、客戶需求發掘和引導技巧*模式
9、產品介紹的絕招FABE法則
10、高層公關和互動

七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標階段
1、現場投標階段的階段目標
2、現場投標階段的工作任務
3、投標前的準備與策劃
4、招標前運作的常規策略
5、招標前運作的非常規策略

八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執行階段
1、合同簽定與執行階段的階段目標
2、合同簽訂與執行階段的工作任務
3、談判的三類籌碼
4、談判技巧10條錦囊妙計

九、大客戶（B2B）銷售管理
1、大客戶管理的三大思路
2、大客戶管理的三種類型
3、大客戶的競爭戰略

十、課程結束