銷售談判與客戶異議應對策略

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【課程大綱】
1、為什么要談判，可不可以不談？
－談判的由來及利與弊
－談判前有效引導的技術
－客戶到底想要的是什么？
－哪些是客戶最為看重的？
－4種不同購買者的需求分析
案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格
如何定義“好的”餐飲服務
大夫是如何來“看病”的
什么手機才是客戶眼中的“好手機”
小練習1-*的話術詢問練習
小練習2-利用優序圖法對重要性進行排序

2、客戶為什么會討價還價？
－客戶到底因何而賣？
－客戶價值的定義與分類
－產品價值的5步分析法
－價值的量化與價值溝通
－不同支付意愿的溝通方法
案例與練習：一瓶水的價值該如何確定？
大眾的泊車系統為何敢買這么貴？
小練習-利用FABVE模型將客戶的產品價值進行量化

3、談判前該如何準備？
－談判前的5步準備法
－對手評估與力量感知
－談判規劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色案例練習

4、如何才能“知己知彼，百戰不殆”？
－客戶不同角色的判定
－5大談判類型的特點及應對策略
－4種談判風格的特點及應對策略
－4種產品類型的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？
角色案例的分析討論

5、扭轉乾坤，步步為“贏”
－價格談判中的常見“陷阱”
－5種價格異議的應對策略
－雙贏談判的10條錦囊妙計
－9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論

6、課程總結