基于消費者洞察的門店銷售技巧

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課程大綱
第一講：銷售人員應該具備的素質能力
1、成功銷售人員的特點
2、門店銷售人員應該具備的職業形象
3、門店銷售人員的職業技能
4、門店銷售人員的成長方向
案例：超級銷售員的故事

第二講：銷售五部曲之—連接
1、建立連接就是建立信任
2、建立連接的三個要素（個性化問候、創造自由空間、尋找再次連接）
3、建立連接的關鍵點：創造輕松的溝通環境
4、人性的優點：贊美
5、連接過程中常見問題及應對技巧
演練：尋找贊美點

第三講：銷售五部曲之二—探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來的而是問出來的
2、發問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3、探詢需求過程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性（演練：說與聽）
5、探詢顧客需求中常見問題和應對技巧
演練：開場五問

第四講：銷售五部曲之三—創造顧客體驗
1、客戶提供的體驗=產品+系列服務
2、相關和獨特的特性才能打動顧客
3、USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）
4、萬能的FABE法則（視頻對比）
5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6、創造體驗過程中的常見問題和應對技巧
現場作業：運用獨特相關法找出顧客的興奮點

第五講：銷售五部曲之四—成交
1、顧客身體性成交語言有哪些
2、顧客口頭語言性成交語言有哪些
3、店員嘗試性成交語言以及使用時機
4、成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項
6、成交過程中的常見問題和應對技巧
演練：關聯銷售

第六講：銷售五部曲之五—建立持久關系
1、好的告別勝過熱情的接待
2、建立持久關系的三個關鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧
案例：某汽車4S店的送別流程
綜合演練：銷售五部曲的完成