銷售精英兩天強化訓練

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課程大綱

一、銷售思維的訓練
1.銷售思維的區別
i.對象不同，產品不同，銷售思維是有差異的
ToC（個人客戶）和ToB（企業客戶）的差異
思維方式不對，不論怎么學習銷售技巧，都是低效的
2.那些常見的思維習慣的坑
i.“證明式”思維的坑
各種努力證明自己的產品好，卻陷入客戶的“圈套”
把注意力放在產品和方案上太多，卻忽略了客戶的感受
ii.“診斷型”思維的坑
你的“診斷”只是你自己的想法，你知道客戶怎么想嗎？
誤區：提問-了解客戶需求→提出自己的觀點→和客戶討論方案→反復討論方案→……→客戶說再考慮考慮
iii.“拉關系（套近乎）”思維的坑
成功學后遺癥：*的銷售賣自己
ToB的銷售，拉關系是需要的，但是客戶本質上并不需要建立私人關系
時代趨于理性，大家對關系的定位也變了
3.從被動到主動：解決問題≠成交
i.“解決問題”式思維的幾大弊端
注意力被問題吸引，鉆進牛角尖
被那些無關緊要的問題牽扯了大量的時間精力
被客戶問題牽著走，很容易失去銷售的主動權
ii核心思維工具：問題之眼
溫老師獨創工具，幫助數萬名銷售人員跳出慣性思維死循環
iii.經典故事：賣電鉆的人，到底在賣什么？

二、銷售結構的訓練
1.成功的人，有成功的結（套）構（路）
i.思維結構（前面講過了）與行為結構（從知道到做到）
ii.常見“銷售流程”的硬傷與升級
把銷售工作整體流程和銷售面談流程搞混了。
銷售流程的核心部分過于簡單：很多公司只有“面談”兩個字。
銷售流程設計是線性邏輯：但是真實的銷售現場，是非線性的。
iii.溫老師的銷售行為結構：從接觸到成交的1234
一個理念
兩個臺階
三個步驟
四個動作
2.大結構與小結構
i.大結構、三個步驟：了解現狀→把握需求→推進進程
什么叫銷售進展
如何把握銷售會談的主動權
銷售會談的話題從哪里開始
什么叫客戶需求
發現需求、挖掘需求、激發需求、滿足需求？怎么做才是有效的？
ii.小結構、三節棍句型：接-答-問
案例解讀
于客戶詢問的三節棍句型練習

三、銷售行為的訓練
1.成功銷售的4個基本行為
i.不要把銷售技巧復雜化
ii.大道至簡：從“識別-輸入”到“處理-輸出”
2.觀察
i.觀察事實，而不是憑你頭腦中的印象和猜測
ii.眼睛的訓練
iii.耳朵的訓練
3.提問
i.了解自己真實的提問水平
ii.如何用提問影響客戶決策
iii.如何根據“三步走”結構提出有力量的問題
4.反饋
i.反饋的作用，就像潤滑油：不需要太多，但是對提高效率很重要
ii.確認型反饋的句型和使用場景
iii.建議型反饋的句型和使用場景
iv.CC筆記的模板和使用場景
5.呈現
i.給客戶講產品（方案）的口語模板
ii.正式場合講產品（方案）的過五關模板
iii.FAB概念的區分（請注意，不是FAB句型）
iv.講產品（方案）的核心邏輯

四、本課程工具方法總結
1.結構化的、思維的工具
2.技巧行為方面的工具