大客戶銷售項目運作與管理

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【課程大綱】
一、大客戶銷售與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
－大客戶銷售邏輯
－銷售成交因素分析
－大客戶銷售特點分析
－大客戶銷售模型
2、大客戶銷售的角色與任務
－大客戶銷售的職能定位
－大客戶銷售的關鍵任務
－大客戶銷售的角色認知
3、客戶關系的價值衡量

二、溝通技巧與銷售溝通原則
1、溝通的概念與內涵
－小游戲：溝通是什么？
－溝通的過程
－溝通的漏斗模型
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說？
－信息編碼：怎么問？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
－信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
－銷售溝通的目的
－銷售溝通的關鍵原則
－銷售溝通的FABE技巧
－練習：公司賣點萃取與溝通練習
4、客戶需求分析與分類
－客戶需求的本質
－大客戶需求分析
■ 客戶組織需求分析
■ 客戶個人需求分析
－大客戶需求洞察與挖掘*
－研討：產品價值與客戶需求分析

三、大客戶組織分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
－客戶組織架構分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
－練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
－客戶關系的價值分類
－客戶關系的本質
－個人客戶關系拓展的三個階段
－組織客戶關系拓展的常用方法
－大客戶關系模型
3、客戶關系管理與維護
－客戶關系管理的四個平衡
－客戶關系管理原則
－案例：銷售情商與客戶關系維護

四、大客戶銷售流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
－客戶采購流程分析
－研討：采購節點與關鍵任務分析
－LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
－銷售線索的分類
－線索管理四要素
－線索管理的輸入輸出
3、機會點驗證與項目運作
－機會點驗證與評估
－項目分析與引導
■ 宏觀分析
■ 微觀分析
■ 競爭分析
－SWOT分析與項目運作策略
－練習：項目分析與運作策略

五、大客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
－項目組的常見組織形式
－華為鐵三角管理機制
－銷售項目分級與管理
－項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
－項目組會議
－項目任務分解與計劃制定
－練習：項目任務分解與工作計劃
－工作計劃監督與調整
－項目組協調與溝通技巧
4、項目管理的階段與任務

六、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
－談判的概念與內涵
－銷售談判的三個層面
－談判溝通的四個原則
－異議處理的（4+1）方法與步驟
－研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判溝通技巧
－談判磋商的五步法
－談判讓步的原則與技巧
－談判的僵局處理
－談判的收尾與成交

七、回顧與總結：大客戶銷售項目運作與管理