銷售認知與銷售成交技巧

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【課程大綱】
一、目標客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場細分與定位
－STP
－市場細分維度
－練習：目標市場細分
3、目標客戶開發與選擇
－練習：目標客戶畫像
－目標客戶開發PICA
－目標客戶選擇與跟蹤策略

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質
－客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求
－客戶需求挖掘技巧*
■狀況性問題
■問題性問題
■影響性問題
■需求確認問題
－*溝通注意事項
－練習：*溝通技巧
－深度提問MICO
3、產品價值及客戶問題分析

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過程
－溝通的漏斗現象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說？
－信息編碼：怎么問？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
－信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
－銷售溝通原則
－價值呈現技巧：FABE
－練習：FABE價值呈現
4、客戶購買的心理過程與銷售任務
－客戶購買的心理階段
－客戶不同階段的心理分析
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
5、異議處理與促單技巧
－識別成交信號
－銷售促單技巧
－客戶猶豫或拒絕的處理技巧
－客戶異議處理方法四象限
6、銷售溝通四要素
7、客戶性格坐標與銷售應對

四、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
－銷售是什么？
－銷售的職業定位
－人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
－學習心態
－積極心態
－主動心態
－積極主動
－以終為始與目標導向
－成長型思維
－自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習

五、回顧與總結：銷售成交四部曲