大客戶價值營銷與LTC項目管理

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【課程大綱】
一、客戶價值營銷與價值管理
1、客戶價值營銷與內涵
2、客戶感知價值管理與創造
－客戶的價值識別
－客戶需求洞察與分類
－客戶感知價值構成
－客戶價值主張分類
－客戶產品需求分析
－案例：華為營銷三板斧
－研討：客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
－客戶終身價值評估
－基于終身價值的客戶分類
－客戶價值的分類管理
－案例：華為樣板點工程
－研討：客戶終身價值挖掘

二、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場細分與客戶選擇
－市場細分定位STP
－市場細分的維度
－細分市場的吸引力評估
－細分市場的競爭力評估
－市場戰略定位選擇框架
－SWOT分析與目標客戶選擇
2、市場規劃與機會點挖掘
－市場規劃與PEST工具
－機會點分析的四個維度
－案例：華為的彎道超車
－研討：市場戰略規劃與應對策略
3、戰略選擇與戰略沙盤管理
－安索夫矩陣與戰略選擇
－波士頓矩陣與產品策略
－戰略沙盤繪制與目標確定

三、客戶關系建設與客戶管理
1、客戶采購行為與角色分析
－客戶組織架構分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
－練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
－客戶關系價值圖譜
－客戶關系組織分類
－客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
－個人客戶關系拓展的常用方法
－組織客戶關系拓展的常用方法
－客戶關系管理的四個平衡
4、案例：人際交往與客戶關系技巧
－案例：情商與客戶關系技巧
－案例：花小錢也能辦大事
－案例：贏得客戶尊重：從陌生到熟悉

四、銷售線索管理與品牌營銷
1、銷售線索管理ML
－線索的定義與分類
－線索管理的四要素
－銷售線索的信息渠道
2、客戶戰略分析與機會挖掘
－客戶戰略與投資分析
－客戶需求與痛點分析
－客戶需求挖掘與*工具
－練習：客戶問題分析與*溝通
3、公司價值呈現與品牌推廣
－客戶導向的營銷工作
－品牌工作四步曲
－品牌包裝與價值呈現
－品牌營銷與活動組織
－客戶現場的品牌營銷

五、銷售項目運作與項目管理
1、項目管理機制與保障
－銷售項目組織保障
－項目分級管理機制
－項目分級的多個維度
－不同級別的項目與管理
2、客戶引導與銷售項目運作
－銷售項目SWOT分析
■環境分析：宏觀環境與微觀環境
■客戶關系分析
■競爭分析
－銷售策略制定與任務分解
■銷售策略制定與落地
■項目關鍵任務分解
■項目任務與計劃管理
－項目計劃的原則
－整合解決方案
3、合同簽訂與項目執行管理

六、營銷團隊分工與協作管理
1、大客戶銷售模型與特點
－銷售邏輯與基礎
－大客戶成交元素分析
－大客戶銷售模型
－大客戶銷售特點與應對
2、營銷體系職能分工與價值定位
－華為鐵三角組織構成與運作
－銷售部門的職能與核心價值
－產品營銷部的職能與核心價值
－售后服務部的職能與核心價值
3、矩陣式組織架構的運作與借鑒
－矩陣式組織架構的產生背景
－矩陣式組織架構的本質與分類
－矩陣式組織架構的優缺點分析
4、案例：華為三大端到端流程運作

七、回顧與總結：大客戶價值營銷與LTC項目管理