以客戶為中心的營銷體系建設與管理

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【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷體系規劃
1、大客戶銷售模型分析
－銷售邏輯與基礎
－大客戶成交元素分析
－華為大客戶銷售模型
2、華為營銷體系規劃與組織
－華為營銷體系規劃
－華為營銷體系組織架構
－大客戶銷售特點
3、華為營銷體系職能定位與價值
－銷售部門的職能與核心價值
－產品營銷部的職能與核心價值
－售后服務部的職能與核心價值
－其他部門的職能定位與創新
4、華為矩陣式組織架構運作與借鑒
－矩陣式組織架構的產生背景
－矩陣式組織架構的本質與分類
－矩陣式組織架構的優缺點分析

二、B2B市場戰略規劃與品牌營銷
1、STP市場戰略與規劃
－STP市場細分
－目標客戶選擇
－SWOT分析與戰略選擇
2、市場規劃方法論
－市場規劃的方法與工具
－機會點分析的四個維度
－案例：華為的彎道超車
－研討：市場規劃與目標確定
3、目標導向的品牌營銷工作
－品牌工作的針對性策略
－品牌工作四步曲
－品牌的策劃與包裝
－品牌的宣傳與推廣
－品牌營銷與活動組織
4、華為品牌營銷的啟示

三、LTC全流程營銷與銷售項目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
－客戶采購流程分析
－研討：采購過程中的關鍵銷售任務
－LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
－線索的定義與分類
－線索管理的四要素
－線索管理的輸入輸出
－客戶戰略分析與銷售機會挖掘
3、銷售機會點管理MO
－機會點評估的四個維度
－機會點管理階段的關鍵任務
－華為銷售項目分級管理
■項目分解的維度
■華為項目分級的原則
－華為銷售項目組典型架構與分工
－銷售項目組運作與管理
4、客戶引導與銷售項目運作
－銷售項目SWOT分析
■環境分析：宏觀環境與微觀環境
■客戶關系分析
■競爭分析
■練習：公司SWOT分析與銷售策略準備
－銷售策略制定與任務分解
■銷售策略制定與落地
■項目關鍵任務分解與魚骨圖使用
■項目任務管理與甘特圖應用
－客戶引導階段的流程管理
－整合解決方案
5、合同談判與執行管理階段

四、營銷體系的績效管理與流程優化
1、績效與績效管理的內涵
－績效的概念與內涵
－績效管理的概念與內涵
－KPI績效管理方法
■KPI指標類型
■績效指標篩選技巧
■目標的SMART原則
－平衡記分卡績效管理方法
－經營要素與績效指標設計
2、華為績效管理的參考與借鑒
－績效目標的產生與PBC承諾
－華為績效評價標準
－華為績效考核流程
－績效評價與價值導向
3、績效管理與LTC營銷流程優化

五、回顧與總結：以客戶為中心的營銷體系與管理