華為狼性營銷與銷售項目管理

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【課程大綱】
一、華為狼性文化與營銷體系規劃
1、企業文化的概念與內涵
2、華為狼性文化內涵與表現
－團隊合作：勝則舉杯相慶
－亮劍精神：狹路相逢勇者勝
－嗅覺靈敏：善于發現機會
－迎難而上：上甘嶺上選拔干部
－堅忍不拔：燒不死的鳥是鳳凰
3、大客戶銷售邏輯與角色定位
－大客戶銷售特點
－大客戶銷售邏輯與基礎
－大客戶銷售行為模型
－大客戶銷售的角色認知
－大客戶銷售的核心價值
4、華為大客戶營銷體系規劃

二、市場營銷戰略規劃與品牌營銷
1、STP市場戰略與規劃
－STP市場細分
－目標客戶選擇
－SWOT分析與戰略選擇
2、市場規劃方法論
－市場規劃的方法與工具
－機會點分析的四個維度
－案例：華為的彎道超車
－研討：市場規劃與目標確定
3、目標導向的品牌營銷工作
－品牌工作的針對性策略
－品牌工作四步曲
－品牌的策劃與包裝
－品牌的宣傳與推廣
－品牌營銷與活動組織
4、華為品牌營銷的啟示

三、客戶關系平臺建設與客戶管理
1、大客戶采購行為與角色分析
－大客戶的采購行為分析
－大客戶的產品角色分析
－大客戶的決策價值分析
－練習：大客戶采購與決策鏈分析
2、大客戶需求分析與分類
－大客戶需求分類
－大客戶組織需求分析
－大客戶個人需求分析
－大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶關系拓展與維護
－個人客戶關系拓展的三個階段
－組織客戶關系拓展的常用方法
－客戶關系管理的四個平衡
－客戶關系拓展的溝通技巧與商務禮儀
－研討：如何讓客戶從陌生到熟悉
4、客戶關系的價值定位與體現

四、LTC營銷流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
－客戶采購流程分析
－研討：采購節點與關鍵任務分析
－LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
－項目組的常見組織形式
－項目組的角色分工與定位
－銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
－項目分析的多個維度
■ 宏觀分析
■ 微觀分析
■ 競爭分析
－制定項目策略的方法
－項目策略的實施與客戶引導
－練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
－項目任務的分解與計劃制定
－練習：項目任務分解與工作計劃
－工作計劃監督與調整
－成功項目管理的關鍵要素
－項目組協調與溝通技巧

五、回顧與總結：華為狼性文化與市場營銷管理