商務談判策略與談判技巧

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【課程大綱】
一、談判的概念與談判方法
1、談判的概念
－談判的定義
－談判的三個要素
－談判的四個特征
2、原則談判法
－原則談判法的定義
－原則談判法的四個基本要點
－案例：一樁保險理賠的談判溝通
－不同談判法的比較
3、采購談判與銷售談判的區別

二、商務談判的分歧與解決
1、商務談判的概念
－商務談判的定義
－談判的三個層面
－談判的三個層次
2、雙贏談判的基礎與本質
－談判的基本問題
－雙贏的商務談判
－雙贏的基礎與本質
－商務需求分析
－研討：常見商務場景的商務訴求
3、談判分歧與解決方案
－談判的分歧
－解決分歧的（4+1）方法
－尋找解決方案的方法
－練習：組合解決方案

三、談判的背景分析與策略
1、商務談判背景分析
－SWOT分析工具
－宏觀環境分析
－對方背景分析
－自身情況分析
－競爭對手分析
2、談判的目標與策略
－設定談判目標
－談判目標的可行性分析
－常用的談判策略
■ 黑白臉戰術
■ 以攻為守
■ 離間計
■ 擒賊擒王
3、談判風格與讓步策略
－DISC性格分析
－四種類型的談判風格
－不同談判風格與應對
－談判讓步策略與原則

四、談判的實施與談判技巧
1、商務談判的時機
2、談判的策劃與準備
－談判前的策略
－組建談判團隊
－預測與營造談判氛圍
3、談判的開局與磋商
－談判開局的三步驟
－談判磋商的五個步驟
－邁過談判中的絆腳石
－打破談判僵局的方法
－談判中的戰術與Power
－案例：克萊斯勒貸款案
4、談判收尾的步驟與技巧

五、回顧與總結：商務談判策略與談判技巧