華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

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【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產生背景
－華為公司業務介紹
－華為銷售與協同困境
－華為鐵三角的產生
－讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
2、華為鐵三角的運作案例
－華為鐵三角的組織構成
－華為鐵三角的角色定位
－華為鐵三角的職責分工
3、華為鐵三角組織運作與決策前移
－華為授權管理與組織流程
－鐵三角組織與決策點變化

二、華為營銷體系與組織架構
1、華為銷售模型與營銷體系規劃
－華為大客戶銷售模型
－大客戶銷售成交模型
－華為營銷體系規劃
2、華為營銷組織架構與職能定位
－華為營銷體系組織架構
－銷售部門的職能與核心價值
－產品營銷部的職能與核心價值
－售后服務部的職能與核心價值
－其他部門的職能定位與創新
3、華為矩陣式組織架構運作與借鑒
－矩陣式組織架構的產生背景
－矩陣式組織架構的本質與分類
－矩陣式組織架構的優缺點分析

三、B2B市場規劃與品牌營銷
1、市場規劃方法論
－市場規劃的方法與工具
－機會點分析的四個維度
－案例：華為的彎道超車
－研討：市場規劃與目標確定
2、目標導向的品牌營銷工作
－品牌工作的針對性策略
－品牌工作四步曲
－品牌的策劃與包裝
－品牌的宣傳與推廣
－品牌營銷與活動組織
3、華為品牌營銷的啟示

四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
－客戶采購流程分析
－研討：采購過程中的關鍵銷售任務
－LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
－線索的定義與分類
－線索管理的四要素
－線索管理的輸入輸出
－客戶戰略分析與銷售機會挖掘
3、銷售機會點管理MO
－機會點評估的四個維度
－機會點管理階段的關鍵任務
－華為銷售項目分級管理
■ 項目分解的維度
■ 華為項目分級的原則
－華為銷售項目組典型架構與分工
－銷售項目組運作與管理
4、客戶引導與銷售項目運作
－銷售項目SWOT分析
■ 環境分析：宏觀環境與微觀環境
■ 客戶關系分析
■ 競爭分析
■ 練習：公司SWOT分析與銷售策略準備
－銷售策略制定與任務分解
■ 銷售策略制定與落地
■ 項目關鍵任務分解與魚骨圖使用
■ 項目任務管理與甘特圖應用
－客戶引導階段的流程管理
－整合解決方案
5、合同談判與執行管理階段

五、華為營銷體系的績效管理
1、績效與績效管理的內涵
－績效的概念與內涵
－績效管理的概念與內涵
－KPI績效管理方法
■ KPI指標類型
■ 績效指標篩選技巧
■ 目標的SMART原則
－平衡記分卡績效管理方法
－經營要素與績效指標設計
2、華為績效管理的參考與借鑒
－績效目標的產生與PBC承諾
－華為績效評價標準
－華為績效考核流程
－績效評價與價值導向
3、績效管理與LTC營銷流程優化

六、回顧與總結：鐵三角組織運作與LTC營銷管理