以客戶為中心的組織運作與經營管理

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【課程大綱】
一、以客戶為中心的價值創造與體現
1、華為的價值追求與選擇
－企業的價值體現
－華為的價值創造與理解
－華為的價值創造元素
－華為的企業文化體系
2、以客戶為中心的文化體現
－關注客戶痛點
－聚焦客戶需求
－重視客戶服務
－不同崗位的以客戶為中心
－研討：不同崗位的價值定位與體現
3、以客戶為中心的價值創造
－客戶價值識別
－客戶感知價值構成與提升
－產品價值及要素解讀與應對
－研討：客戶感知價值提升策略
－客戶終身價值體現與挖掘
－案例：華為客戶價值創造與管理

二、以客戶為中心的組織流程與運作
1、以客戶為中心的產品研發IPD
－客戶需求管理
－市場分析與管理流程MM
－產品研發與IPD流程
－研討：產品開發中的流程協作
2、以客戶為中心的營銷流程LTC
－大客戶采購流程解析
－LTC流程簡介
－線索管理階段與任務
－機會點管理階段與任務
－華為營銷鐵三角及運作機制
－研討：營銷全流程管理與協作
3、以客戶為中心的售后服務ITR
－ITR技術請求流程與業務規則
－華為三級售后服務管理體系
4、華為矩陣式組織架構與運作
－華為組織定位與創新
－矩陣式組織架構的概念
－矩陣式組織架構的分類
－矩陣式組織架構的優劣勢
－研討：跨部門合作場景與機制

三、以客戶為中心的業務規劃與管理
1、市場細分與目標客戶選擇
－市場細分定位
－市場細分的維度
－SPAN分析與戰略定位
－SWOT分析與目標客戶選擇
－案例：華為農村包圍城市戰略
2、戰略洞察與市場環境分析
－市場環境分析PEST
－機會點分析的四個維度
－案例：華為的彎道超車
－研討：市場分析與應對策略
3、業務設計與戰略沙盤繪制
－業務設計
－戰略沙盤繪制
－研討：公司戰略目標與沙盤
4、戰略執行與任務管理
－戰略執行
－關鍵任務設計
－任務分解與計劃制定
－營銷全流程管理與控制

四、以奮斗者為本的價值與績效管理
1、績效管理的概念與內涵
－績效的概念與內涵
－績效管理的概念與內涵
－績效管理的特別要義
－績效管理的階段與任務
2、績效評價體系與管理
－績效評價體系
－分級分類評價原則
－干部的績效管理與考核方式
3、績效目標分解與考核指標
－KPI績效考核
－平衡記分卡的四象限
－從戰略到績效的指標分解
－績效指標透視與分解原則
－案例：通過績效管理實現跨部門合作
－研討：績效指標的設計
4、績效管理的實施與應用
－績效目標產生與PBC
－績效輔導的內涵
－績效診斷與GROW輔導模型
－練習：GROW輔導模型
－績效評價與績效面談
－績效結果的應用
5、華為的價值評價與管理邏輯
－華為價值評價體系
－職位評估與分級
－任職資格與能力認證
－華為的價值管理原則
－華為人力資源管理邏輯

五、回顧與總結：以客戶為中心的價值創造體系與管理