清單級家庭寬帶攻防實戰營銷技能提升

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【課程大綱】
一、單元1：攻防有責——寬帶營銷出路與角色認知（0.25天）
1、 認清5g競爭態勢下的寬帶營銷的背景
√案例引入
√寬帶業務市場發展趨勢分析
√5G時代，客戶需求的改變
2、深入解讀營銷人員應具備的能力
√5G時代，我們到底是誰？
√寬帶營銷需要具備的七項能力
√寬帶營銷職責的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
3、建立小區攻防體系，明確寬帶營銷動作
√高占區，以防為主，做好寬帶存量經營
√相持區，攻防兼備，做好寬帶存量經營同時，做好新用戶開發
√低占區、以攻為主，以新增用戶異網寬帶策反為主
4、寬帶營銷人員的心態
案例分析：《前方打仗，后方支援》

二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
1、三情的概念與作用
√客情
√敵情
√我情
2、三情收集的方法
√先宏觀，后微觀
√客情突破的三招式
√敵情收集三步法
√我情收集三步法
3、異網清單策反策略
√通過樓宇建模生成異網寬帶用戶清單
√異網寬帶用戶清單策反

三、單元3：重點突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
1、 招式一：掃村洗樓
（1）掃前：
√從賣點到買點，我拿什么征服你
√預設客戶問題，開場破冰是關鍵
√搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
√擴大宣傳觸點，突顯優惠派送
√逐戶順藤摸瓜，鎖定目標客戶
（2）掃中：
√客戶的第一印象：規范服務，了解背景
√客戶用產品的驅動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
√客戶接受你的原因：以客戶痛點為出發點的營銷話術
√成為客戶信任的專家：政策熟記，優勢對比
√發動群眾，預留信息
√威逼利誘，禮貌告別
（3）掃后：
√一戶一案，生成營銷檔案
√常態溝通，關心客戶
2、 招式二：電話營銷
（1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
（2）規范開頭用語
√問候語
√稱呼
√公司介紹
√自我介紹
√獲得信任
√爭取溝通時間
（3）電話營銷話術設計
（4）電話營銷的關鍵動作：問、聽、答
（5）案例：《溝而不通的電話營銷》
3、 招式三：能人拓點
（1）建立關系
√破冰入門：上門、電話、其他
√輕車熟路：開場話術，迎合喜好
√歸檔分類：建立檔案，下次備用
（2）投其所好
√不同類型客戶營銷接洽策略
√建立親和關系
（3）個人信用
√承諾兌現，獲得信任
√互惠互利，建立情感賬戶
（4）解決問題
√專業技能突顯，提出解決方案

四、單元4：獨具匠心——社區搶購會營銷組織（0.25天）
1、前期籌備
√選商洽談
√方案制定，政策包裝
√目標設定與激勵政策
√物料準備
√數據篩選
2、精準售券：
√用戶鎖定
√電話邀約
√線上、線下宣傳
√店內換裝
√精準售券三渠道
3、現場執行：
√人員分工
√動線設計
√銷售模擬
√一對一營銷
√現場管控
4、總結復盤：
√數據通報
√復盤“十必問”

五、單元5：實戰演練——以訓促學，以學促行（1天實戰，可以換成3～4天實戰）
序號日期工作模塊時間段教學內容參與成員地點教學工具
1第一天晨會
8:30-9:00召開動員會及任務安排，動員全體參訓學員，調動積極性
全員營業廳《晨會記錄表》
2組建團隊
9:00-9:15組建團隊，根據團隊成員人數及工作需求，確定人員分工，細化各崗位人員工作職責，教授不同崗位人員規定動作與工作方法
3市場調研
9:15-10:00進行市場調研，包括小區內住戶情況，本網、異網市場競爭態勢，用戶需求走訪、分析，小區周邊商鋪分布
各小組匯總團隊成員調研意見，點評組員營銷方案參考要素
《活動方案策劃模板》 《小區信息登記表》 《人員分工表》
4方案制作
10:00-11:30制定營銷方案，以小組為單位，教授制定活動方案的關鍵要素，根據方案的可行性、創新性、完整性評選出*方案
5小結會
11:30-12:00聚集各組人員，查看各組任務完成情況，收集銷售方案，總結并分析優秀案例，總結上午學習成果
《會議紀要》
6數據分析
14:30-15:00提取本網用戶數據，精準篩選，鎖定目標用戶，提出無效用戶，并將篩選后的數據按照套餐類別分類，為分層精準外呼做準備
《一戶一案表》
7資源配置
15:00-16:00準備活動物料，包括外場硬件設備，活動宣傳物料，游戲互動道具，業務包裝禮品，統一營銷服裝，銷售工具（比算表、文件夾、證件）
《物料清單表》
8政策通關
政策講解，活動政策做全員宣貫，人人熟悉活動主推政策和主推機型，對應套餐，人人過關
《外呼話術模板》 《短信話術模板》
9主持訓練
主持人培訓及喊麥訓練
10外呼
制定外呼話術，編輯短信腳本，撰寫微信軟文
分小組，分配同一類型的外呼清單，嚴格按照外呼話術開展精準外呼，并做好外呼統計，制作一戶一案
11宣傳預熱
發：派發獎券、活動單頁，轉發微信軟文、朋友圈
貼：張貼通知、拉橫幅，小區內常態化軟宣傳植入
播：影響LED屏循環播放活動通知
訪：逐戶上門、收集三情信息”
《意向用戶登記表》
12現場營銷
16:00-17:00促銷活動方案再學習及促銷活動場地布置
《比算營銷表》
促銷活動開展，各團隊領取銷售任務，各小組根據各自任務指標對組內人員進行分工，指標分解并完成
各組人員開展現場銷售，一對一主動營銷， 及時通報各組任務完成情況，收集銷售案例
現場開展互動人氣活動，主持人喊麥，組織現場人員互動參與游戲
聚集各組人員開展銷售，查看各組任務完成情況，收集銷售案例
13二次外呼
聚集小組成員開展下午活動預熱，針對未到場意向用戶進行二次外呼
《一戶一案表》
14總結復盤
17:00-17:30對當日工作進行總結，點評員工當日表現，對工作流程進行梳理，查看任務指標完成情況，評比當日優秀團隊，銷售*，學員發言，總結收獲與改善問題，并對后期工作提出改善意見，形成會議紀要文檔。《會議紀要》