打造高轉化交付團隊

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【課程大綱】
第一單元：我們是誰——“狼性”營銷心態的建立
1、認識狼與狼性
面對競爭，交付經理需要的“狼”精神
目標堅定，永不服輸
積極主動，付出意識
環境優劣，從不抱怨
眼觀六路，耳聽八方
2、從配送員到“狼性”營銷人員我們應具備什么心態？
地圖不等于疆域
重復舊方法，只能得到舊結果
客戶永遠是對
3、交付經理應具備的五大能力
溝通能力
分析能力
宣傳能力
學習能力
培訓能力
4、交付經理工作全景圖

第二單元：我們做什么——交付營銷那些事
1、目標用戶標簽與分類
“三情”信息收集法
用戶畫像分析法
用戶信息建檔立案
2、用戶產生購買的八大心理特征
激發用戶產生融合購買的八個點
營銷中，讓我們失去用戶的8人“不小心”
用戶購買過程中最關心的六個問題
3、從4G到5G，你的用戶最想要什么
你會說賣點用戶就一定會買嗎？
從賣點到買點思維轉化
買點切入的三大標準話術
產品買點話術制定的思路和模式
從產品層面提煉核心買點
從聯通公司品牌層面提煉核心買點
4、與用戶快速建立共鳴，建立信任
良好的自我形像
擅用服務十字用語
聽懂用戶說的話

第三單元：我們怎么做——交付營銷五步法
1、有效的電話預約
（1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
（2）規范開頭用語
問候語
稱呼
公司介紹
自我介紹
獲得信任
爭取溝通時間
（3）電話營銷的關鍵動作：問、聽、答
案例：《溝而不通的電話預約》
2、微信助力上門服務
建立個人賬號IP形象
獲得用戶微信并做分類
出發前獲得用戶位置信息
微信紅包的重要性
微信朋友圈的“種草”技巧
3、上門前的準備
（1）數據準備
查詢用戶已ARPU或制訂預充計劃
擴大宣傳觸點，突顯優惠派送
逐戶順藤摸瓜，鎖定目標客戶
（2）著裝與工具準備
交付上門著裝與基本禮儀
上門交付工具“五件套”
4、上門中的六步法
（1）破冰初識
“一電三敲”30秒印象建立
（2）創造需求
三個敢于
四個有效提問
（3）2I王卡業務引導及首充
五個優勢講解法
黃金產品話術三句半
王卡業務的權益介紹
情境演練：王卡權益介紹情境演練
萬能引導話術介紹法
充值轉化的業務介紹
情境演練：充值轉化介紹情境演練
其他業務邀請體驗話術
巧用六個比算技巧攻心為上
（4）用戶異議化解
那些年，遭遇的閉門羹破解技巧
3F異議化解話術
“ 理解、贊美、轉移、反問”異議化解話術
（5）用戶促成成交話術
（6）銷售后話術及規定動作
銷售成功話術
追銷失敗話術
必做動作
5、上門后的信息處理
再次做好用戶檔案梳理，明晰二次跟蹤回訪時間
與收集到的異網用戶聯系，尋找策反機會

第四單元：現場答疑演練