門店絕對成交與客戶維護

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課程大綱
第一部分、顧客心理與行為分析
1、顧客購買決策過程
-顧客購買決策七步驟模型
-門店主動營銷活動創新
2、顧客產品選購知識
-銷售以前必知的顧客知識
-家居建材行業五大行業特征
3、顧客選購階段特點
-“一逛、二比、三買”購買階段分析
-不同購買階段的導購員應對技巧

第二部分:門店銷售動作分解
第一步：迎賓
-六種常見的錯誤迎賓用語
互動體驗：讓客戶感覺“被尊重”

第二步：開場
-開場的6個*時機
-開場的4種有效方法
實戰演練：贊美技巧

第三步：識別顧客
-8種情景快速了解顧客購買意向
-6種手段有效刺激顧客提前下單
-7個問題建立完整顧客信息檔案
-5個方法輕松要到顧客聯系電話
-4套話術*掌握顧客購買預算
-3張銷售表格促進銷售人員拿單

第四步、體驗
1、有效溝通，贏得信任
-*銷售*的“奔馳模型”能力修煉
-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求
-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性
案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交
2、專業展示，建立標準
-說什么：產品介紹的4個層次
-怎么說：全新的FAB銷售技巧
-怎么做：產品演示的2個方法
3、完美服務，超越期望
-門店服務的4個關鍵點
-高端零售門店服務創新
案例分享：傳統門店向海底撈學什么？
4、氛圍營造，感官營銷
-產品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧
案例分享：用感官刺激把顧客留下

第五步：設計
-顧客提出價格異議的真實原因
-輕松處理價格異議的3套話術

第六步：利用新媒體跟進
網紅+直播+全網裂變模式
會員引流的2種方式
微營銷社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號
引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網紅定義
什么樣的人才能成為網紅
網紅做什么？
直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機理
直播的話題設計
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉化
案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法
抖音的獨特5種玩

第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動成交的10種方法
案例分享：修表修來的學問

第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉介紹

第九步：維護客戶技巧與招術
1. 老客戶分類
普通客戶
重要客戶
VIP客戶
2. 老客戶維護內容
1) 免費服務
清理
清潔
維護
保養
禮品
沙龍
聚會
2) 日常信息
節假日問候
家居保養
免費服務
3. 提高老顧客/會員的忠誠度
規律動態
針對性足
郵寄營銷
互動邀請：邀請客戶參加公司組織的各種互動活動
集中活動：多參加觀摩各種房交會，看房團，團購會
道謝開發：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發放謝卡表示感謝
節日問候：每逢各種節日，主動向客戶祝賀或發放賀卡，甚至自己原創一些節日
數據更新：及時更新客戶的名單，對客戶進行動態的分類
服務提升：
4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：
顧客離開一周后撥打回訪電話；
詢問顧客的使用效果以及產品有無問題；
想顧客介紹產品的使用技巧和保養方法；
旦發現顧客對你的服務滿意時；