醫械大客戶銷售贏銷王道

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【課程大綱】
【開篇】
一、新醫改政策下的環境認知
二、新環境下的機遇與挑戰
三、醫療器械創新營銷思維
案例分析：深圳某治療儀的創新營銷思路

第一講、關鍵銷售步驟與成功要素解讀
一、常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的醫院銷售案例深度剖析
二、客戶采購流程分析
三、以問題為中心的需求開發循環（銷售方）
四、銷售贏單的三個層次
1、基于采購流程的銷售推進步驟
2、銷售過程與結果的關系
3、建立銷售里程碑
小節目標：認識銷售贏單的系統方法

第二講、前期接觸與策略布局
一、銷售顧問拜訪客戶的五項基本功
二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗
三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具
【實戰演練】如何制定高效的拜訪計劃
四、客戶權利結構微觀環境分析
五、不同角色權利分析
【典型案例】為什么經常煮熟的鴨子飛了
六、銷售規劃與策略布局
1、如何布局內線，巧妙“潛伏”
2、尋找“教練”的三大原則
3、“教練”培養與同盟策略
案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
小節目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰

第三講、關系突破與客戶攻關
一、關鍵決策角色分析
1、高層的心理及行為分析
2、不同層級的關鍵人物價值取向分析
3、業務能否成交的人性學分析
二、不同人物的攻關策略制定
1、如何發現各層級客戶的需求
2、院長、器械科長、科室主任攻關技巧
3、如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物 案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳科長
三、立體式關系模型建立
1、十字結構模型
2、水平結構模型
3、垂直結構模型
四、關系突破的三級時空結構

第四講、需求挖掘與機會尋找
一、正確理解客戶需求的本質
二、不同角色需求動因解讀
1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次 – 從生理到自我實現
三、潛在需求挖掘的4P模式
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
四、幫用戶總結需求，鎖定精準需求
五、需求探詢過程中的客戶異議應對

第五講、競爭分析與差異化方案
一、有效競爭分析“利器—軟肋模型”
二、問題—需求—優勢引導法
【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
三、極限價值塑造
1、1分鐘產品介紹原則
2、UPS價值呈現的“三句半”原則
3、銷售故事講述的五情景
4、現場展示產品的十個關鍵“技術動作”
四，處理客戶異議的太極“五步曲”

第六講、客戶維護與管理
一、新形勢下，客戶深度營銷新思維
二、服務客戶的兩個重要概念
三、高價值客戶的個性化服務策略
四、客戶維護的制勝法寶
五、新形勢下客戶維護的八大創新
案例分析：某醫用器械為什么能在三年時間銷售跨億課程總結
——互動問答環節——