ToB項目銷售的策略與武器

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課程大綱
一、2B銷售基礎
1、銷售的本質和意義是什么？
2、 銷售人才的心理建設：
（1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；
（2）樹立“為客戶創造價值”的利他心態
3、銷售人才進階的5個臺階

二、大客戶銷售技能
1、客戶的分類與特征
（1）B類客戶與C類客戶區別
（2）B類客戶心態；
2、項目型銷售的4個階段；
（1）介紹宣傳
（2）挖掘和引導客戶需求
（3）建立信任
（4）成交并維護關系
3、拜訪前的準備工作
4、拜訪客戶10大要點
實戰演練：客戶拜訪，課堂討論并且點評總結
5、FABE原則
6、挖掘客戶需求方法：開放式提問、封閉式提問
實戰演練：銷售提問環節，課堂討論并且點評總結
7、方案呈現
（1）方案價值點
（2）說服客戶
實戰演練：方案呈現環節，課堂討論并且點評總結

三、銷售的5種關系
1、客戶內部的5種關系人運作策略
（1）用戶線：項目真實需求的來源
（2）技術線：起重要的作用，屬于關鍵關系
（3）管理線：是最重要的角色，屬于關鍵關系
（4）采購線：處于項目利益中心，有較大發言權
（5）財務線：評估風險，判斷是否參與
2、如何發展和使用Coach臥底

四、項目發展6步驟與推動對策
步驟一：產生采購需求：挖掘客戶隱藏需求
步驟二：內部準備
步驟三：方案設計
步驟四：評估和比較
步驟五：投標競爭
步驟六：實施和維護客戶
課堂討論：每一步客戶在思考什么，如何應對？

五、項目運作7種武器
1、展會
2、拜訪
3、技術交流
4、測試和樣機
5、贈送禮品
6、商務活動
7、參觀考察
課堂討論：這7種武器在6個階段的使用策略

六、課堂整體復盤，學員分享，專家點評