銷售風險控制與應收賬款管理

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課程提綱：
思考：企業為什么要賒銷？
思考：銷售人員的工作責任是什么？
第一章 客戶延遲付款對企業經營的影響
思考：欠款形成的主要原因
第二章 催收欠款的基本原則
分享：應收賬款的風險控制的六個重要環節
第三章 銷售風險控制與應收賬款管理
一、事前管理
（一）客戶的選擇
思考：客戶選擇時要考評什么指標？
（二）客戶資信的調查
思考：通過什么渠道調查客戶的資信？
（三）客戶信用等級的評定
思考：賒銷條件的設立
二、事中管理
（一）建立合同評審機制
（二）建立客戶檔案
客戶檔案的具體內容 （例如客戶付款的習慣和類型）
性格測試：不同性格的人員區分及溝通技巧
數據化營銷管理—客戶推進管理系統
銷售周期分析
銷售趨勢分析
銷售結構分析
欠款周期分析
（三）客戶分級——分級的指標
單一指標分級
多指標分級
（四）建立內部協調機制監控管理體系
（五）建立客戶的人脈關系網
（六）搭建客戶情感賬戶平臺
公司層面
銷售人員層面
思考：如何針對客戶付款關鍵決策人建立情感關系？
思考：付款關鍵人關系評估？
（七）做好讓客戶滿意的售后服務
思考：如何處理客戶的投訴？
三、事后管理
思考： 事后追討乏力的原因？
（一）關注客戶風險的征兆
思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？
（二）調整客戶的信用等級
（三）選擇催收欠款的方式
電話催賬
思考：如何做好電話催收？
面訪催賬
信函催收
（四）面訪催收的溝通技巧
做好準備工作
開場白
充分的交流
應對客戶討價還價的策略
結束催款
有效追蹤
催收后客戶關系的維護
角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略
（五）不同類型客戶的催款策略