實用的商務談判技法

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【課程大綱】
一、商務談判
商務談判的目的
采購談判中的賣方
采購談判中的買方
商務談判的籌碼
商務談判的實力增強
工具：談判中的優劣勢分析
結合實際的討論與演練
案例： 華夏幸福基業招商

二、商務談判的策略
確定談判的可能性
談判前期策劃
如何有針對性談判調研
局勢分析
設定談判目標
工具：談判準備清單
結合實際的討論與演練
案例： 一汽大眾的零部件采購

三、談判的技巧
應付不同性格的談判對手
如何提出有創造性的建議
如何掌控談判節奏，掌握主動
怎樣打破談判中的僵局
可能面臨的壓力及應對方法
案例研討
工具：競爭對手分析、*替代方案工具
結合實際的討論與演練、
案例: 中國鐵礦石談判、 藥品采購談判

四、議價談判技巧
報價策略
價格談判讓步模式
案例研討
工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結合實際的討論與演練、
案例：三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表