高效的銷售渠道管理

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【課程大綱】
1、分銷渠道的定義及特點
－分銷渠道的定義
－分銷渠道的職能
－了解廠商與渠道商的經營差異
2、影響渠道選擇的因素
－影響渠道選擇的六大因素
－商品因素
－市場因素
－競爭者
－制造商
－環境因素
－尋求合適的渠道
－渠道成員選擇的程序和方法
－ 渠道成員選擇的誤區
3、經銷商管理
－建立共同的績效期望
－廠商的商業計劃與區域經銷商的業務計劃
－銷售的指標（過程）化管理
－監控日常運營
－經銷商會議
－與經銷商內部各層面溝通
－建立與經銷商管理層的顧問方式
－經銷商激勵
4、分銷渠道中的沖突與解決方案
－渠道成員信用額度和應收款的控制
－渠道竄貨的預防和解決方法
－經銷商的終止及更換程序
5、企業營銷渠道的新變革
－渠道變革的趨勢
－應對渠道變革的舉措
－重新制定渠道策略，完善渠道管理
－建立有效的客戶關系 管理系統
－建立自己專有的銷售渠道和網絡