大客戶營銷實戰策略

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課程大綱
一、大客戶營銷策略與客戶分析
1、大客戶營銷策略
1）需要和需求，交易還是顧問
2）大客戶銷售與顧問式銷售
3）大客戶的特征與顧問式銷售的目的
2、大客戶資料收集與干系人分析
1）需要收集哪些資料
2）重點客戶個人資料的七大方面
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
3、大客戶銷售推進計劃
1）銷售失控的表現
2）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
3）顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

二、打動大客戶的營銷解決方案
1、產品/服務價值提煉
1）FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
2）FABE提煉卡
2、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
演練：解決方案提案訓練

三、大客戶拜訪與關系建立技巧
1、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術規范
演練：客戶拜訪訓練
2、拜訪中的語言塑造與駕馭能力
1）語音語調與聲音形象塑造
2）語言運用與故事塑造
3）提升感染力
3、給價格正義的理由——報價策略
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價的基本方法

四、大客戶異議處理與成交技巧
1、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
2、掌控與引導客戶的技巧——*顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
演練：*話術提煉
3、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）預示成交的八大信號
2）締結成交的十大促成技法

五、大客戶談判實戰技巧
1、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
2、大客戶談判階段戰術
1）談判開始階段戰術
2）談判中的戰術
3）談判收尾戰術
3、大客戶談判的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同技術方案
演練：仿真談判模擬

六、大客戶關系維護與服務營銷
1、維系與推進客戶關系
1）你與客戶的關系距離
2）影響客戶關系的五星模型
3）推進客戶關系的策略
4）取得二次銷售的技巧
2、服務營銷的手段
1）以客戶滿意為宗旨的服務理念
2）系統化的服務體系
3）高素質的服務人才
4）首問負責制與問責激勵機制
5）服務行為與客戶滿意的關聯性
6）切實可行的服務措施
3、提高客戶黏性的個性化服務
1）為什么需要個性化服務
2）個性化服務的風險和基礎
3）打造服務品牌——如何形成服務個性
4）個性化服務設計過程
案例研討：如何挽救破壞的客戶關系
職業習慣造就卓越人生