雙贏談判的策略與技巧

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課程大綱

1. 準備談判策略
* 識別出談判對客戶的重要程度
* 識別出談判對企業、對個人的重要程度
* 確定客戶公司中涉及到的談判人員數量
* 了解客戶/潛在客戶在談判中的個性

2. 從談判一開始就重新構建力量關系
* 談判中引起不穩定性的因素
時間
選擇
權重
影響
信息
制裁
* 后退一步，接受談判的規則
* 知道如何等待時機，不要在不利的局面中進行談判
* 使用正確的杠桿，重新建立談判中的力量關系

3. 堅定自信、讓自己的論證具有價值
* 堅定自信，識別出談判的自然趨勢
* 對談判中的堅定自信做必要的反思
* 克服談判中的3大類困難：
石頭墻
咄咄逼人的攻擊
操縱

4. 發展個人資源，使得談判獲利
* 在談判中找到并消除自身的不信任感
* 找到并消除對方的不信任感
* 建立與對方的平等立場，提升自身談判能力