成功的銷售技巧訓練

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【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
1）銷售人員的作用和職責
－您每天在銷售什么
－銷售人員的七個任務
－管理客戶對您的期望
－管理好客戶期望的5個準則
2）開發和管理我們的客戶
－了解您自己、您的客戶、您的對手
－選擇誰作您的客戶
－誰是您的競爭對手
－客戶的砍價能力和您的議價實力
－充分理解您的產品
－客戶為什么購買您的產品
－客戶的購買決策過程
－客戶的購買決策團隊分析
－客戶購買決策動力和阻力分析
練習：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；

二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
－1）提升您的溝通技巧
－溝通風格自我評估
－不同的溝通方式
－有效的語言溝通方式
－溝通的三大障礙
－溝通的漏斗
－如何進行有效的傾聽
－如何理解客戶的回答
－如何判斷客戶的回答
－如何有效地詢問
－如何有效地表達
2）提升您的談判能力
－談判的6個步驟
－小心談判中容易犯的10個錯誤
－選擇合適的談判目標
－四種可能的談判結果
－如何在談判中建立信任
－運用好談判的6種力量
練習：
1、用FABE的格式介紹產品；
2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設計談判力量的用法；

三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1）為拜訪做好準備
－2）接觸的4*20原則
－接觸的步驟
－小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
－做好開場白的6個方法
3）了解客戶的需求
－制定您的詢問策略
－如何識別客戶需要
－詢問的目的、時機和方法
－4）說服的目的、時機和方法
－使說服更加有效的5種方法
－如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
－如何處理客戶的幾種反對意見
－處理價格異議的3個工具、4個技巧
－5）識別客戶做決定的信號
－簡化客戶決定的6個技巧
－要求訂單過程中常見的6個錯誤
－成功獲得合同的4個要素
6）有效地鞏固與客戶的關系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發現成交信號并且進行邀單；

四 、回顧和總結
制定行動計劃、布置練習任務