B2B顧問式銷售策略

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課程大綱

1. 組織好顧問式銷售的過程
理解商業環境的變化性
理解客戶的觀點
如何引導客戶認清他們的現狀
如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略
從產品銷售到方案銷售
業務需求和價值定位
使用聚焦式問題，引導客戶
銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交
業務分析和漏斗管理
目標制定、時間管理和地域管理

3. 管理客戶關系，提高重復性購買
對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡
如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度
客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現
附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的
附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定
幫助你關注價值，并強化談判地位的5個定價技巧