工程公司市場開發能力提升與落地實操

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課程大綱

（一）典型案例對標學習——剖析項目開發實施中的關鍵問題，解析開發模式與路徑
1、某市場開發案例介紹
1）項目的特點介紹
2）項目的實施過程
2、分析與思考
1）案例項目的主要問題
2）案例項目的解決思路
（二）行業及競對分析——明確目標市場，鎖定目標客戶，做好客戶培養
1、市場開發中的競爭對手分析
1）數據分析與工程項目信息的關系
2）對標企業的選擇
3）競爭對手的核心競爭力分析
4）尋找合適競爭對手的相關操作
5）管理過程中的競爭對手差異化分析
6）與競爭對手的跟隨策略
7）制定合理的市場開發方案與前期策劃
2、目標市場判斷與分析
1） 當地市場容量分析
①財政投資分析
②重點領域
③類似項目特點
2） 當地市場潛力分析
①主要內容
②詳細分布和特點
③操作要求介紹
3）工程承包市場的基本分析
①承包市場特點
②項目類型特點
③操作形式與表現特點
3、市場中的客戶管理工作
1）如何選擇目標市場中的客戶
2） 客戶基本分類和等級要求
3）客戶組織架構判斷與分析
4） 客戶痛點與難點分析
5）客戶以往采購經歷分析判斷
6）大客戶選擇與培養
7）已有大客戶培養拓展與日常關系維護
（三）營銷機構體系搭建——確定組織定位與職責邊界，明晰人員能力短板
1、工程公司營銷機構的建立與實施
1） 營銷機構的選擇方式
2）區域總部的職能定位與分析
3）區域機構與專業機構的設置
4）營銷機構的職責分工與判斷實施
5）營銷方式的確定
6）營銷合作協議的草擬與分析
7） 營銷過程中的激勵分析與判斷
8）營銷基本模式確定
2、市場開發人員管理建設與能力提升
1）市場開發人員的基本能力與素質模型
2）實踐過程中的營銷人員快速能力提升
3）市場開發人員的能力培養與分析
4）市場開發團隊建設
（四）項目策劃與實施——識別開發實施風險點，規避開發關鍵環節風險
1、工程項目市場開發工作實施前期細節和風險處理
1）市場選擇
2）項目選擇
3）工作計劃制定
4）工作計劃實施
5）營銷團隊架構與分析
6）人員組成與分工
7）營銷策略的驗證與調整
8）競爭對手操作的分析與判斷
9）一般性的SWOT分析
10） 基本渠道分類
11） 分渠道介紹項目信息的不同屬性
12） 項目信息渠道的共有特點
13） 專用渠道的特性
2、工程項目市場開發工作過程中細節和風險處理
1） 市場開發過程中的客戶拜訪
2）市場開發過程中框架協議
3）市場開發過程中的計劃落地風險分析與處理
4）過程中客戶需求調整與分析
5）市場開發過程中的主要方案編制與處理
6）市場開發過程中技術方案和商務方案匯報與處理
（五）自由討論與交流
1、學員提問
2、互動討論
3、結束