銷售精英強化訓練

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課程大綱：
第一章、報價后如何守住價格？
1、如何塑造產品價值，跟競爭對手不一樣？
2、如何設定大中小客戶的成交價格目標？
3、如何預測客戶還價的節奏？
4、如何設定每次讓步的幅度？
5、每次讓步應該由誰讓？讓給誰？
6、每次讓步后如何守住條件？
7、每次讓步應該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？
1、為什么很多銷售人員不敢多賣？
2、如何用最短的時間成交*化的訂單？
3、如何降低談判中的“費力度”？
4、不同客戶應該如何設定銷售成交目標？
5、第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6、客戶買完產品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？
7、如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？
8、如何讓業務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉變為人力資本？

第三章、如何開展轉介紹？
1、進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？
2、跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯系你？
3、獲客的成本如何才能降到0？
4、為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5、我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？
6、找到哪些人可以讓我們節省10年的時間？

第四章、如何挽回與預防客戶流失？
1、提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶？
2、服務，到底是防錯還是補救？
3、如何做好防錯性的措施？
4、客戶流失的原因有哪些？
5、如何管理客戶不同人的心里預期？
6、如何制定不同性質的流失客戶挽回策略？
7、通過挽回流失的客戶，如何發現服務的盲區，發現新的機會？

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？
1、為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈？
2、公關兩個客戶*的區別在哪里？
3、為什么說任何公司的賣點只是相對的？
4、不同的產品應該如何提煉自己的賣點？
5、銷售工作如何做競爭數據的收集與整理？
6、為什么說競爭對手給我們指明的方向？
7、相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？
8、如何做競爭對手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠度？
1、企業之間差距越來越小的情況下，如何留住現有的客戶？
2、跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？
3、如何衡量客戶的忠誠度？
4、如何做好客戶信息的管理與分析？
5、銷售后期，如何降低客戶的費力度？
6、如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

第七章、新客戶開發；
第一節、發現客戶；
1、為什么說開發客戶選擇永遠大于努力？
2、如何做客戶規劃，將市場進行細分與切割？
3、如何對客戶進行不同等級的劃分？
4、如何對理想型頭部的客戶精準畫像？
5、如何做差異化的銷售？
6、如何用最少時間、最少精力開發市場？
7、如何對未來市場進行預測？
第二節、吸引客戶；
1、為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？
2、不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3、為什么不同部門的需求點是矛盾的？
4、為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5、不同產品，如何判斷誰才是關鍵人？
6、為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？
7、為什么有的人態度是支持？有人反對？有人中立？
第三節、跟進客戶；
1、為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？
2、如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？
3、為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？
4、跟進客戶的不同階段目標設定；
5、跟進客戶前做好哪些資源的協調？
6、如何做好推進客戶的順序與活動安排？
第四節、成交客戶；
1、如何幫助客戶做縱向對比，不同檔次的優劣分析？
2、如何幫助客戶做橫向對比，相同檔次不同公司優劣分析？
3、如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優劣分析？
4、你希望客戶不同部門相信什么？
5、如何判斷客戶的信任程度？
6、如何準備證據清單？讓客戶眼見為實
7、為什么要做銷售承諾？
8、如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？
9、當落選時應該如何處理？