雙贏商務談判技巧

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課程大綱
整體內容概要:
●單元1-3: 分析談判策略籌碼 –做一個明智的談判者
●單元4-7: 把握談判步驟進程 –做一個專業的談判者

詳細課程大綱:
單元1：談判思維 雙贏理念
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
討論與政府官員談判的困難與挑戰
2.討論分享：談判的五種形態，Thomas Ki●mann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3.掌握談判思維三部曲：
1）目標交集
2）換位思考找籌碼
3）亮劍出鞘用籌碼
案例：化逆為主，尋找突破–籌碼意識
目標:
●建立培訓共識，認知談判的本質原理
●建立“雙贏”的正確認知和談判理念
●建立談判的基礎思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼
1.分析談判策略，探尋談判籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創造籌碼
案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
1）單點突破；
2）優勢掛鉤；
3）利益結盟；
4）以退為進
以退為進–最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼
案例：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？
3.談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
練習討論:我方和對方的優勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標:
● 運用“六個維度找籌碼”的工具表
● 學習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。
● 探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學會不同維度找籌碼

單元3：談判準備 路徑策劃
1.談判控制要素
1）運用力量籌碼
2）準備替代方案
3）設計談判路徑
2.*替代方案BATNA
案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
3.談判準備清單與談判路徑
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
談判路徑設計
目標:
● 運用“談判控制要素”的工具表
● 學習和掌握“*替代方案BATNA”
● 運用”談判準備清單與談判路徑“

單元4：談判步驟（一）–開場造勢
1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進包廂、定位定調
如何巧妙地從一開始就掌握話語權？
定位定調，開局破冰；
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標:
●談判步驟（一）–開場造勢 階段目標：造勢布局、定位定調
●會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能
●分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點

單元5：談判步驟（二）–提案引導
1. 條件、引導式提案
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權
用“引導式”開價，引導期望值
2.有理有據搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測推進四招
強勢高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導請入甕
先抑后揚定大局;
目標:
●談判步驟（二）–提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線
●學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
●掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

單元6：談判步驟（三）–議價推擋
議價心態與原則
談判桌上的心理博弈
討價還價的心理心態分析
推擋博弈技巧–先擋后讓
討價還價的原則：
1）緊扣目標、堅守底線；
2）*爭利；
3）條件式讓步
讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術
條件式議價推擋
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價的討價還價
視頻案例：《長沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術技巧
以“*”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來
真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)
目標:
●談判步驟（三）–議價推擋 階段目標：堅守底線、*爭利
●掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫
●運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題

單元7：談判步驟（四）–促成共識
促進成交策略
拓寬策略與逐項策略
達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
應對突破僵局
協議階段可能出現的僵局突破
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
準備替代方案BATNA
達成共識共贏
把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
行動改善計劃
目標:
●談判步驟（四）–促成共識 階段目標：促進促成、感覺共贏
●學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
●學習 突破僵局/感覺共贏的心態和方法