銷售渠道建設與維護

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課程大綱：
一、思考一些最基本的問題
一、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
二、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
三、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
四、在客戶與市場開發過程中，*的的障礙時什么－
案例討論：*通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

二、渠道建設與管理中的常見問題
－市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；
－經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難；
－經銷商總是抱怨支持少，利潤低；
－經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；
－對不同地區的政策能否有區別？
－直銷公司與經銷渠道沖突？
－經銷商對于年度任務缺乏信心；
－經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

三、渠道設計的原則與要素
－外部環境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
－內部的優勢與劣勢：我們機會與對策
－渠道管理的四項原則：
－渠道銷售 = 經銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

四、經銷商的選擇
討論：經銷商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
2、渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
3、我們的結論是——
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求，正是你對其管理的切入點

五、企業發展初期的渠道管理
－企業發展的主要目標：
企業發展的主要目標：生存 + 發展
企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力
－渠道管理所面臨的主要困難：
A、與誰合作：
1、應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
2、經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？
3、與經銷商合作的性質：*授權經銷商？授權經銷商？
B、哪里尋找：
1、自己培養：說服已有的經銷商—資源不匹配，配合度？
2、自己開發：在當地重新培養—資源有限，周期較長
3、策反對手的合作方：怎樣的對手？—資源豐富，效果顯著，有難度！
C、如何管理：
1、業績的完成，長期只依賴一家渠道—穩定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！—客戶的誰的？如何接觸客戶？
3、今年的銷售計劃太高，完不成！—除了苦口婆心，我們只能妥協？
－渠道管理應避免的錯誤：
1、貪！—求大，求多，求快
2、懶！—只看業績，滿足現狀
3、變！—靈活應變，創新互惠！
堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

六、企業成熟穩定期的渠道管理：
1) 企業發展的主要目標：
1、企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展
2、企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓
中的資源不足
3、企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠
道符合公司的管理
2)、渠道管理所面臨的主要困難：
A、不合適的合作方：
1、有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
2、有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投
入，不想再冒險；
3、有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（經銷商）數量太多：
2、經銷商低價銷售或串貨銷售：
3、客戶/項目的歸屬權：
C、項目報備制度的建立：
1、為何建立—客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現
2、建立的基礎—時間優先 + 地域優先原則
3、如何建立—組成與細則
討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？
D、其他管理制度的建立：
1、分銷權及專營權政策
2、價格和返利政策
3、年終獎勵政策
4、促銷政策
5、客戶服務政策
6、客戶溝通和培訓政策
渠道管理應避免的錯誤：
1、制度！ —時機，公平，鋼性，清晰
2、均衡！ —成熟與落后；大客戶與小客戶
3、人員！ —觀念，能力，經驗，紀律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
3)、銷售業績是對渠道*的考評內容嗎？
1、如何確定銷售額
2、重要的可量化的信息補充
3、產品組合和市場滲透
4、評估年度業績
5、銷售政策的認同和執行
6、客戶滿意度
7、增長率的評估
8、市場份額的增長
討論：渠道管理中的幾個難點

七、渠道沖突的管理：
1、渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2、渠道沖突的實質：
利益的沖突是
3、渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員嚴格要求

八、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力）
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立