銷售渠道建設與管理

銷售渠道建設與管理課程/講師盡在銷售渠道建設與管理專題,銷售渠道建設與管理公開課北上廣深等地每月開課！銷售渠道建設與管理在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
第一章 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝—-自我準備的重要性
小組討論1：我們為何會不如某些我們的競爭對手？
-打鐵先需自身硬
-渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力
-渠道銷售增長的三原則
-思路的轉變才是銷售轉變的開始
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說他做經銷商

第二章 發現渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
-全局化思維工具一–APNC原則
-全局化思維工具二–帕累托法則
-全局化思維工具三–5W2H
-全局化思維工具四–SWOT
-全局化思維工具五–思維導圖
-上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地
案例3：謀定而后動，開拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發現渠道的三個典型方式

第三章 接觸潛在渠道的*手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
-何為顧問式銷售？
-銷售渠道采購的因素及我們的角色
-接觸拜訪前的四大準備工作
-我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
-顧問式銷售的三個角色
-顧問式銷售的六大轉變
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老板成為你的迷弟
案例6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對你的產品產生需要？
-銷售渠道是否知道自己的需要
-如何發現銷售渠道的隱藏性需求
-如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性
-客戶購買的動機分析
-搞定所有的干系人的方法
-讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求
案例8：仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷售

第五章 *銷售溝通技巧——*及FAB法
-先問后聽再推介
-*銷售的溝通能力在于問及聽
-聆聽的十大技巧
-*銷售方法的精髓
-FAB產品推薦的套路
-最終使將你這個人銷售出去，*銷售可以做好任何產品的銷售
案例9：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
-布局首先是對市場的充分了解
-良性的競爭使布局的基礎
-有目的性的引導是手段
-有黑暗前景的暗示是威懾
-評估銷售渠道建立的時機
-銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導經銷商改變產品方向及策略的結果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊
-競爭對手的切入點分析
-競爭是常態，心態要平和
-消除競爭的有效手段
-必要時允許競爭對手的共存
-解決競爭對手的*方法
案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗
案例14：對市場及應用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手

第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合
小組討論5：銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響業績持續成長？
-沒有規矩不成方圓
-有競爭才有發展
-優勝劣汰會使整個體系更加強大
-圈子的重要性–餓虎也怕群狼
-必須主動進行優勝劣汰
-不斷優化銷售渠道才能提高效率
-優勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴*經銷商的背后因素