采購成本控制削減與談判技巧

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課程大綱：
第一章：如何從戰略的地位來進行采購成本管理
1.杰克韋爾奇眼中的采購
2.采購的杠桿作用是什么？
3.如何認識價格分析與成本分析的差異？
4.如何進行采購戰略成本管理？
5.買賣雙方的不同視角：如何看什么是合適的價格？
6.討論：采購如何在供應市場中把握價格分析與成本分析的必要性及專業性？

第二章：戰略采購成本管理與控制的模型架構
1.戰略采購成本降價分析的基礎：供應定位模型
2.戰略采購成本降價分析：TCO
3.采購降低外部成本需要考慮的幾個方面
4.如何了解供應商的動機與喜好？
5.供應商價格戰略
6.供應商報價的幾種方法
7.聯合績效測量
8.從采購1.0到采購5.0中戰略成本管理的價值與作用
9.案例分析：某高新技術企業采購成本管理的盲區

第三章：成本降低方法及談判在成本降低里的作用
1.基礎的供應商成本降低方法有哪些？
2.如何區分直接成本與間接成本？
3.如何區分固定成本與可變成本？
4.可變成本的計算及對采購談判的意義
5.供應商成本模型
6.如何做供應商的成本分析？
7.供應商價格分析的步驟
8.ESI供應商早期介入法的優劣勢？
9.*標桿比價法
10.讓價值分析/價值工程為成本節省服務
11.談判是成本節省最直接的戰略性方法之一
12.如何選擇談判的戰略？
13.如何用SPM來為成本分析作準備？
14.分組討論：如何尋找最適合自己所在企業的采購成本管理方法？

第四章：報價處理技巧-如何面對市場的環境與挑戰
1.采購如何區分兩類市場：工業品和消費品市場的特性
2.報價的前提：運用五力模型來為市場競爭狀況分析
3.PESTEL框架
4.了解價格對市場的影響分析框架
5.完整的市場營銷體系的戰略定價或戰術定價方法
6.了解供應鏈而非只是采購
7.基于環境與挑戰的供應商報價與采購的降本技巧8.案例分析：全行業價格上漲，老板要求降價，我該怎么辦？

第五章：采購流程優化及減少采購交易與庫存成本
1.采購流程優化的機會 –3P
2.采購流程優化的機會 – SPM
3.如何減少采購交易成本 – 采購流程優化、EOQ、采購卡、框架協議、電子采購等
4.如何減少庫存成本 – EOQ、安全庫存的設定、VMI、Consignment stock、JIT等
5.從供應鏈視角看如何降低總成本（含供應鏈庫存成本及其重要性分析）
6.服務采購及其價格與成本分析之案例

第六章：采購談判的認知及其準備
1.什么是談判？
2.談判的階段
3.談判前的準備
4.了解對手人和組織實力
5.設定談判目標
6.如何掌握談判的主動權？制訂談判戰略
7.談判后必須注意事項
8.什么情況下才談得成？避免L-L局面？
9.案例分析：如何制定談判戰略？

第七章：采購談判的挑戰是什么？
1.采購談判與銷售談判的區別
2.何為雙贏？何為“公平”？
3.談判成功的關鍵點
4.常見談判失敗的三個原因
5.采購談判的基本流程六大步驟
6.成功談判者的特征
7.案例與實戰：如何與強勢供應商進行談判？

第八章：如何計劃與實施有效的談判？
1.準備你的談判團隊
2.談判目標與公司及采購的整體目標相適應
3.注意設立談判目標與變量
4.決定每個變量的初始立場與問題排序
5.開始談判
6.驗證談判
7.談判中提出建議階段
8.談判之討價返價階段
9.談判最后達成協議階段
10.談判的戰術
11.談判說服的技巧
12.電話談判
13.家樂福談判技巧
14.實戰：如何規劃你的一個成功談判？