強化銷售中的談判能力

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課程大綱

1. 談判與溝通
* 談判的定義——為什么要進行談判
* 左右談判成功的因素
* 談判中的十大過失
* 了解溝通的障礙
* 談判中的有效傾聽
* 談判中的有效提問
* 談判中的有效表達
* 識別客戶的誤區，克服理解的障礙

2. 客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者
* 銷售人員的職責
* 客戶對我們的期望
* 客戶的需求和動機

3. 影響力的作用
* 關于外在影響
* 關于內在力量

4. 強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者
* 論證的公式：FABE
* 強化論證的幾個技巧

5. 談判前的準備——做一個有準備的談判者
* 關于談判前準備的內容
* 關于準備的步驟

6. 談判中的五個準則——做一個專業的談判者
* 永遠不要在談判開始之前先建議妥協, 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同
* 關于價格問題

7. 識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者
* 談判對手最常用的圈套
* 您的應對方法

8. 防止沖突，鞏固關系——做一個戰略型的談判者
* 防止沖突
* 鞏固關系
* 衡量談判成敗的最終評價標準