向華為學習鐵三角模式

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課程大綱
第1天
09:00-12:00
第一章.面向客戶，成就一線的LTC銷售體系
(一)華為LTC銷售體系的發展歷程
(二)LTC銷售體系的核心價值
(三)LTC銷售體系的核心構成
12:00-13:30
午餐、修習
13:30-16:30
第二章.核心模塊一：端到端匹配客戶業務運作的銷售流程
(一)以客戶為中心的流程架構
(二)擴大喇叭口，管理線索流程
(三)項目的贏與盈，管理機會點流程
(四)概算到決算，管理合同執行流程
(五)銷售項目決策
第三章.核心模塊二：卓越的鐵三角重裝團隊
(一)鐵三角是什么
(二)鐵三角的核心職責
(三)鐵三角的協同運作
16:30-18:30晚餐
18:30-19:30實戰演練與研討（可選）
(一)項目運作與分析
(二)對接客戶的流程設計分析
(三)鐵三角的設計

第2天
09:00-12:00
第四章.核心模塊三：組織型、立體的客戶關系管理
(一)組織型客戶關系的框架與核心
(二)客戶管理與規劃
(三)分層管理客戶關系
(四)管理客戶接觸
(五)管理客戶滿意度
(六)管理客戶檔案
(七)如何閉環管理客戶關系
12:00-13:30
午餐、修習
13:30-16:30
第五章.核心模塊四：一線到總部拉通的，一體化的銷售管理
(一)華為銷售管理的核心理念和模塊
(二)項目管理是銷售管理的核心內容
(三)客戶/市場管理
第六章.核心模塊五：“營”“銷”拉通，以“營”助“銷”
(一)營的概念和核心模塊
(二)市場洞察
(三)市場管理與解決方案拉通
(四)營銷策劃
第七章.核心模塊六：管理與能力建設并重的營銷平臺
(一)平臺的三大中心職能
(二)組織能力建設
(三)IT的規劃與建設
16:30之后結束