構建立體式客戶關系管理

構建立體式客戶關系管理課程/講師盡在構建立體式客戶關系管理專題,構建立體式客戶關系管理公開課北上廣深等地每月開課！構建立體式客戶關系管理在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
一、華為簡介，持續熵減，力出一孔，一飛沖天
華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
1、從冬天到一飛沖天，持續“熵減”
2、華為之熵，光明之矢
3、向華為學習整體框架簡介
4、華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為持續成功的根源！
5、愿景舉例
6、BLM模型–“從戰略的制定到執行”，華為長盛不衰的核心根因

二、從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，建立強健立體的客戶關系體系
1、客戶關系基礎
（1）為客戶服務，是華為存在的*理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
（3）客戶關系特征3步走
（4）什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
（5）標桿客戶關系框架
（6）中大顆粒度銷售有哪些特點？

2、普遍客戶關系
（1）普遍客戶關系基本概念
（2）重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
（3）普遍客戶關系之常見的文體活動類型
（4）普遍客戶關系拓展的基本方法： 業務交流、例行動作、文體活動
（5）普遍客戶關系工具1：文體活動策劃checklist
（6）普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？
（7）普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
（8）普遍客戶關系工具2：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

3、組織客戶關系
（1）組織客戶關系基本概念
（2）優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
（3）組織客戶關系四要素及其活動形式
（4）工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
（5）工具2：以量化活動為基礎的評價標準
思考：貴司的組織客戶關系，在工作中是如何落實的？

4、關鍵客戶關系
（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結果量化）
（3）工具2：6維5級
（4）工具3：客戶關系7級認證法
（5）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權力/工具4–組織權力地圖
知彼2：誰有決策權力/工具5–魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（6）工具6：做好銷售的基本功
（7）客戶關系拓展5大利器
（8）麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任
積累信任2：建立個人信任
積累信任3：客戶期望管理
Tips：客戶線軍規
工具7：管理客戶關系規劃XX法
工具8：管理客戶關系分析會（系統部）
小結：普遍、關鍵、組織客戶關系
5、客戶關系統籌管理