大客戶開發及管理能力提升

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課程大綱：
第一部分：成為值得信賴的客戶顧問
視頻：我們面臨的挑戰
討論：一名成功銷售人員的特質是什么？
分享：值得信賴的顧問公式
自我評估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的客戶
客戶為什么會購買
哈斯維特公司的發現：客戶購買的不是價格，而是價值
價值公式
客戶購買流程
活動：分享希望開拓的一個大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創造價值
需求了解
銷售機會分析與識別
銷售機會分析工具
客戶需求分析表
自我能力分析表
機會匹配
實戰練習
接待中心
接待中心：驗證機會，約見不滿中心
接待中心不愿意見面的原因分析
不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
討論：與接待中心碰面應該做什么，不應該做什么？
不滿中心
不滿中心：喚起痛感，激發行動
不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
討論：與不滿中心碰面應該做什么，不應該做什么？
工具：不滿中心溝通技巧*
背景問題
機會問題
后果問題
回報問題
視頻：《非誠勿擾》片段
案例演練：如何把價格3倍的產品賣給客戶
決策中心
決策中心：證明價值，決定購買
工具方案
價值提案制作練習
方案評估
客戶評估標準
工具：價值四分圖
練習：
制作價值地圖
價值優勝點
價值殺手
價值沉睡點
實戰練習
風險控制
四個層次的風險解讀
討論：風險的預防與管控
工具：風險預防與控制表
結果達成
結果達成的四個階段
工具：行動規劃表
第四部分：回顧與總結