商業地產全流程策劃定位與招商運營企劃實操心法

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【課程大綱】
一、后疫情時代的商業地產市場現狀
1、疫情仍未消退下，企業如何活下來是首要的課題。
2、國內購物中心2020年開始的市場現狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業集團正式底定。
3、商業地產5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。
4、未來的5大發展趨勢顯現：消費者與商戶、資產管理、智能大數據、社交體驗、社區生活中心。

二、商業地產輕資產思維貫穿全流程
1、商業地產資產五周期：融、投、建、管、退
2、資產管理六大組成：戰略、成本、管理、系統、組織、風險
3、二個模式的選擇：輕資產與技術輸出的優劣分析
4、輕資產的關鍵財務指標：YTC的解構與分析
5、由YTC帶來的關鍵經營法則：做好分母與分子的管控
6、五個關鍵因素：開業日、三年利潤、合同彈性、優先條例、銷售承諾
7、拿地前四個清晰：面積、開業年月、開業前三年YTC、開業后輕資產年
8、拿地后二個明確：建造成本管控、能耗效率測算
9、操盤者的第一堂課：商業面積的合理性，733與萬達大數據法則
10、操盤者的第二堂課：主力店數量組合與餐飲業態的*思維
11、操盤者的第三堂課：項目獨有主題與建造成本的平衡學
12、操盤者的第四堂課：首年租金溢價法則（麥當勞5+5）

三、優秀商業集團案例
1、龍湖與凱德商業集團經營指標YTC的解析
2、紐約、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目獨有主題設施。

四、商業地產基于核心商圈的規劃定位
商業地產三個核心問題：引流、留客、導流
第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？
A）商場懂顧客：定位準確
B）變形蟲核心商圈畫法
C）租金溢價的客流法則
1、策劃定位的作用：承接拓展模塊，主力店招商的羅盤
2、三項理解先行：建立項目外部基礎資訊
A）理解城市：政府十三五計劃解讀、關鍵城市建設與人口趨勢
B）理解商圈：競爭商圈機會點判讀、五種交通工具繪制、小區調查六個核心
C）理解消費者：廣度與深度消費者調研，基礎資料與消費決策調研
3、三項決策制訂：確認項目內部的決定方案
A）產品定位：消費者偏好與商戶的預招商平衡
B）動線規劃：生命之線與立體化思維、DROP思維、冷區預判與熱區創造
C）收益回報：立體化業態樓層、多種測算方案選擇、董事長審批、7%測算

五、優秀商業集團案例
1、北京金融街大都會項目核心商圈調研報告
2、杭州黃龍萬科中心項目核心商圈與競爭者調研報告
3、中糧祥云小鎮動線診斷推演五步驟、深圳萬象天地動線模擬
4、紐約、柏林、迪拜、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目有價值動線案例。

六、商業地產基于定位的招商實施
招商先行，項目設計與工程建設的依據
1、招商三大核心：6項核心調研與首次招商預判、3年收益測算與決策文件
2、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業態平衡呼應定位、關鍵品牌獲取與對待
3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區域與垂直提升業態精準、品牌角色賦予合理階段
4、招商三大管控：制度表格統一語言、節點有序推進、紀律嚴肅高效率
5、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰
6、商家盈利預判法則：商家盈利的招商思維
7、商品力是搶奪商戶的新能力
A）承諾品牌更多消費者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達Mall Artha Gading等案例
B）承諾品牌商場貢獻的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達特福德Bluewater等案例
C）承諾品牌商場帶來的『利潤力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例
8、商業業態與品牌新趨勢
A）單客群導向：由樓層業態落位轉為單客群多業態聚落（七寶萬科、曼谷Central Embassy等案例）
B）感情媒介：女人的閨密對話空間（上海長風大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）
C）社交互動：跨業態結合引領社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）
D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結合（香港領展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

七、商業地產基于客戶視角的經營能力
商業地產三個核心問題：引流、留客、導流
第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？
A）商場知顧客：大數據透析
B）拿錢來換：室內WIFI LBS、店鋪級客流
C）拿勤來換：1080條痕跡
第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？
A）顧客愛商場：用心經營效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經營技巧與大數據引進
1、經營二關鍵：持續讓主力店保持客流制造能力、有效導引客流至高租金商戶
2、核心商圈的徹底掌握：從門口掌柜調整深入商圈
3、內外動線的理解：掌握客流方向就是掌握鈔票流向
4、善用數據分析系統：仰賴經驗不如相信科學數據說故事
5、生活中心的建立：回到商業地產的內涵
6、會議溝通的管理：讓耳朵為管理帶來真相
7、日常巡場的落實：用腳走出團隊的專業
8、各項報表的支持：習慣有的放矢的報表解讀
9、五感經營的思維：眼耳鼻口皮膚的掌控力
10、品牌經營分類：二個指標四個象限的聰明工具
11、同質化的因應：關鍵數字的經驗傳授

八、臺灣工匠核心境爭力
1、口訣一：BUYER的溝通
2、口訣二：1080
3、口訣三：六個問題
4、口訣四：硬與軟兼具
5、口訣五：733
6、口訣六：MARK

九、現場解惑