導向團隊作戰的銷售項目運作體系

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［課程綱要］
第一部分：銷售項目的贏單邏輯

第二部分：項目分析與策劃
-客戶分析：組織結構、采購流程、客戶決策鏈
-自身與競爭分析：產品、商務、關系、服務分析
-決策鏈人員對各廠家的關系對比分析
共識研討1：畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
-項目分析—沙盤演練
共識研討2：輸出《項目分析》
-制定項目戰略/戰術/銷售目標
（策劃三步曲，目標制訂原則，常用目標制定方法–SMART原則，啟動-項目策劃-策略輸出）
-制定項目策略
（常用計劃制定方法：5W2H，項目計劃-任務大廈模型，項目計劃-泳道圖模型，項目計劃-進度計劃樣例模型，風險計劃管理，項目分析會）

第三部分：銷售項目管理
銷售項目運作：
-管理機會點——機會點管理流程圖
-基于LTC的銷售項目運作——引導客戶（工具：九格構想）
-提交給客戶的Key Massage
-分析與解決Why Us，Why not US
-基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案
-如何進行計劃管理和任務管理
-銷售項目需要的會議管理平臺，各種項目會議（開工會、例會、分析會）怎么開
客戶關系分析：
-客戶關系的分類：組織客戶關系（組織互信）、關鍵客戶關系（決策支撐）、普遍客戶關系（業務順暢）
-關鍵客戶識別
-關鍵客戶關系現狀評估：6個維度，5個層級
-關鍵客戶關系規劃
共識研討3：談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題，并共識輸出《交易權力地圖》、《客戶關系評估與規劃表》
銷售領域的角色認知與能力構建
-角色認知模型，從客戶和銷售業務開展需求來看銷售項目PD需要承擔的崗位職責，以及必要的關鍵活動；在銷售四要素中，哪一個要素應該作為PD工作推進的主線
共識研討4：研討輸出《銷售項目PD的角色認知模型》