銷售生產力管理培訓

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【課程提綱】
第一章：影響銷售業績的因素（9:00-10:00）
-案例分析：他們的業績因何不同
-對各種影響因素的分析
-外部因素分析
-內部因素分析
-個人因素分析
-如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業績不同的原因，使學員認識到影響業績的各種因素及對策。同時發現業績形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺（10:00-10:30）
-RAC模型
-對績效、活動和能力的分析
-案例分析：誰更容易完成銷售指標
-績效和活動的關系
-活動和能力的關系
-做獵人還是做農夫
-銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯系，形成統一的業務發展思路。

第三章：潛在客戶開發（10:45-12:00）
-您的目標市場
-潛在客戶的來源
-如何衡量潛力客戶的價值
-小組作業：建立篩選準則
-您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進價值做分析，使客戶開發工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤（1:30-2:45）
-客戶購買過程分析
-相應的您的銷售流程
-成交熱度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任務嗎
-建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目的：將客戶的跟進流程化、規范化，通過您的戰術活動，增加項目成功的概率。

第五章：維護和發展現有的客戶（3:00-4:30）
-案例分析：客戶為什么不再購買
-客戶繼續購買的原因
-客戶服務和客戶滿意
-客戶滿意和重復購買
-你如何評估與現有客戶關系的好壞
-小組作業：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。

第六章：流程監控和銷售計劃（4:30-5:00）
-銷售人員如何分析自己的業務
-銷售經理如何分析和監控銷售過程
-銷售經理與銷售人員的輔導溝通
-小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
目的：使學員協調總體銷售活動，讓整個銷售系統有效運轉起來，并便于監控。同時，制定可行的銷售計劃。