構建持續贏單的銷售體系培訓

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課程大綱

第一天
訓戰模塊一：
定義客戶（上午）
客戶定義
市場識別
知識點：
1.什么是以客戶為中心
2.如何做好市場洞察，以客戶為中心
3.為什么要選擇目標市場？
4.如何看清市場機會，找到目標市場
5.預測市場規模，投入銷售資源
研討輸出：市場機會點沙盤

訓戰模塊二：
客戶關系（下午）
普遍客戶關系
組織客戶關系
關鍵客戶關系
知識點：
1.為客戶服務，是華為存在的*理由
2.客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3.什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
4.標桿企業的客戶關系框架
5.從組織、普遍、關鍵構建立體化客戶關系
研討輸出：客戶關系規劃

訓戰模塊三：
研討（晚上）
客戶關系演練.
知識點：
客戶關系策略演練
研討輸出：客戶關系策略

第二天
訓戰模塊四：
銷售流程（上午）
管理線索和大客戶
解決方案
知識點：
1.銷售流程如何承接客戶
2.從哪些維度來構建銷售流程
3.針對中小企業的SS7銷售流程
4.銷售線索從哪里來
5.客戶的痛苦如何挖掘
6.如何提供有競爭力的方案
7.怎么做好銷售談判
8.大客戶銷售的常見失誤
研討輸出：銷售流程和贏率

訓戰模塊五
銷售激勵銷售管理（下午）
銷售激勵
銷售團隊管理
知識點：
1.怎么給銷售發錢最有效
2.銷售激勵的常見手段及優劣勢
3.分區域分層級銷售激勵方法
4.精細化的銷售激勵方法
5.什么樣的銷售是合格的銷售
6.如何選拔優秀的銷售
7.不合格的銷售怎么淘汰
研討輸出：區域銷售激勵計劃

第三天
訓戰模塊六：
談判五步法 (上午)
知識點：
1、清楚我們的目的
2、制定目標
3、計劃行動方案
4、極端情況下的對策
5、實施計劃
研討輸出：銷售流程和贏率

訓戰模塊七：
銷售項目運作與
管理（下午）
知識點：
1、為什么要做銷售項目管理
2、項目管理的職責
3、銷售項目的策略制定與監控
4、項目管理各階段的核心要點
研討輸出：區域銷售激勵計劃