顧問式銷售技巧訓練

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課程大綱
課程導入
.課前調查
.一句話說銷售
FAB銷售模式分析
.FAB銷售模式流程
.FAB銷售模式堅守的觀點
.FAB銷售模式問題剖析
.突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
.對優秀顧問的理解
.堅持顧問式銷售的目的與好處
.實現顧問式銷售的途徑
.顧問式銷售的邏輯思路
.顧問式銷售人員的角色
.顧問式銷售人員應具備的知識條件
.顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎
.我們的客戶是誰
.客戶需求的本質、內容、表現
.客戶選擇的基本準則
.客戶購買的決策模式
.客戶為何不想買你的產品
.顧問式銷售三問
.會見不易相處客戶的六要點
.討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式會談的四個階段
.為何客戶部認可你的產品優點
.實現銷售前應掌握的客戶信息
.贏得客戶信任的條件
.會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
.顧問式銷售的會話策略
.顧問式銷售會談鐵律
.狀況性詢問技巧
.問題性詢問技巧
.暗示性詢問技巧
.需求確認性詢問技巧
.顧問式銷售面對的四種人
.顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應對策略
.客戶為什么會說“不”
.應對說“不”的一般策略
.異議處理的一般步驟
.異議的種類與應對關注點
.價格異議的內涵與應對
.異議應對的技巧
顧問式銷售的總結
.銷售行為&購買行為
.顛覆傳統銷售的時間模式
.顧問式銷售要做到三慢
.顧問式銷售的四個階段
.實現銷售業績提升需要做好的幾件事
.顧問式銷售人員成功應具備的素質