破解銷售管理密碼

破解銷售管理密碼課程/講師盡在破解銷售管理密碼專題,破解銷售管理密碼公開課北上廣深等地每月開課！破解銷售管理密碼在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
第一部分 銷售經理的角色
銷售經理的角色：
你認為銷售管理成功最關鍵的職責和活動是什么？
你認為銷售人員想從銷售經理那里得到什么？
優秀與一般銷售經理出現分化的地方：團隊是否存在依賴文化
案例分析概述：QUIETTECH銷售經理的一天
依賴文化的形成和后果
如何消除銷售員和銷售經理之間的依賴文化

第二部分 管理節奏
什么是管理節奏
管理節奏的關鍵維度：
參與者
頻率大小
臨時還是正式
檢查還是輔導
如何提高經理與代表之間互動的質量
案例分析：
適當的管理節奏
正式化管理節奏對銷售業績的影響
行動計劃
分析你自己的管理節奏
制定行動計劃

第三部分 四大銷售流程
銷售流程的定義
四個關鍵的銷售流程：區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
四大流程之間的關系及其對銷售結果的影響
銷售角色與銷售流程的關系
銷售經理在四大流程管理中要發揮的作用
個人活動和行動計劃：
定義你的團隊銷售角色，匹配關鍵銷售流程

第四部分 與尋找訂單相關的銷售流程：區域管理、客戶管理
區域管理
區域管理的目的
管理區域的秘訣：分清主次
設計對各種類型客戶合適的拜訪形式
根據計劃開展適當的拜訪活動
案例分析：
區域管理的手段和常見問題
經理如何指導銷售員做區域管理
客戶管理
客戶管理的秘訣：客戶管理流程的執行
客戶管理計劃的*做法
案例分析：
客戶管理的手段和常見問題
經理如何指導銷售員做好客戶管理
行動計劃：
梳理團隊目前的區域管理流程，客戶管理流程，關鍵活動，及相應的管理節奏。

第五部分 與贏取訂單相關的銷售流程：機會管理、拜訪管理
機會管理
幫助代表把握銷售機會的秘訣：戰略性輔導
要成功地贏取訂單，經理必須幫助銷售代表做到的事情
機會管理的關鍵要點：
讓銷售活動匹配客戶的購買活動
制定機會進程計劃：里程碑、階段目標、時間進度
案例分析
客戶場景 1：Hope Mountain Church
客戶場景 2：Mystic Manufacturing
客戶場景 3：Quality LensCrafters
機會管理過程中的輔導
早期和后期階段的輔導
區別機會輔導和拜訪輔導
合作性管理還是指導性管理
角色扮演：早期階段的機會輔導
常見問題： 銷售經理在管理代表的機會管理中常見的錯誤
拜訪管理
幫助代表完成出色拜訪的秘訣：戰術性輔導
在機會中進行不同類型的銷售拜訪
引導銷售代表做好銷售拜訪
在拜訪管理中考慮客戶的驅動因素
角色扮演：
管理代表的拜訪管理：早期階段
管理代表的拜訪管理：后期階段
拜訪輔導
在管理代表的拜訪管理中，銷售經理常見的錯誤
行動計劃
分析總結自己在機會管理和拜訪管理中的常見問題，制定行動計劃