銷售談判實戰兵法

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課程大綱：
第一講、什么是成功的銷售談判
1、談判的基本概念
2、銷售談判的特點
3、雙贏的態度
小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優勢?
PS:輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第二講、 銷售談判準備的4個要素
1、銷售談判的立場
2、銷售談判的利益
3、銷售談判的*可替代方案
4、銷售談判的籌碼
一、 談判中的溝通技巧
1、善于聽
用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
2、問的好
引發客戶共鳴的4種提問方法
3、說的巧
①恰當贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4、改善非語言溝通
二、 價格談判的條件
1、了解客戶的談判心理
案例分析：這個談判能贏嗎？
① 了解客戶的談判心理
② 價格談判能解決的問題
2、價格談判的條件
3、分析競爭地位，制定競爭策略
案例分析：競爭對手為什么會贏？
① 優勢地位競爭策略
② 平等地位競爭策略
③ 劣勢地位競爭策略
◇小組討論：為什么在談判前確立自己優勢競爭地位非常重要？